相信對于做過增長的同學來說，拼團這個工具并不陌生。可能還有不少同學，專門運營過這個工具，只是效果并不太好。

　　“拼團的商品大同小異，不吸引人了”、“這個工具被用得太久了，沒效果了”等等原因，不絕于耳。

　　當然有這些客觀原因，但我還看到更多的原因，是很多同學不知道如何做增長運營——拼團運營得不好，只是呈現出來的一點表象。

　　年初，我曾在每日優鮮運營過拼團這個工具， 2 個月的時間，這個渠道貢獻的新客數比之前增長了 5 倍。

　　今天給大家拆解這個拼團運營案例，試著通過這一個小點，將我這幾年增長運營的核心方法之一分享給大家，希望對大家有所啟發。

　　理論知識

　　1. 拼團的核心指標是什么?

　　對拼團來說，首先我們要確定這個工具給平臺的價值是什么?是幫平臺帶來更多的新客，還是召回更多的老客購買。

　　如果是拉新，那要玩的就是老帶新團，老帶老團就沒有意義。

　　咱們今天講的是拉新。

　　大多數新客增長的核心指標有 3 個： 新客數、質量和CAC。

　　2. 哪些指標在影響核心指標?

　　有了核心的指標，接下來就要思考：是什么指標在影響核心指標的變化。

　　以每日優鮮的拼團路徑為例：　

　　我們可以看到：從打開APP到拼團成功，一共有 8 個主要頁面，對應出來 8 個相關指標，形成一個漏斗。

　　我們單獨拿出來其中任意一個指標，例如：第 2 個指標-活動頁UV;活動頁UV可能來自首頁的 icon / Banner / 開屏 / Push等等——這樣又可拆出來約 5 個影響活動頁UV的相關子指標。

　　如果把每一個指標都拆出來，就在新客數量(轉化漏斗)這一部分，我們可能就要看 30 個以上的數據指標;再加上 2 個復購的指標(我們暫時只看 7 日復購率和M1 留存率，不同行業復購指標可能有所不同)， 3 個影響CAC的指標(成團人數、參團價格、商品成本)。

　　這個老帶新團的轉化漏斗指標(不含商品漏斗指標)，可能會涉及 40 個以上的相關指標，形成一個老帶新拼團的指標體系讓我們去運營。

　　在這里我想說的是：大家可能都知道漏斗的概念，但是我們是否有“把概念變成知識和工作”的習慣?

　　所謂自己學到的知識，就是我們在遇到具體的問題時，能夠有自己的邏輯和方法論。

　　3. 如何觀察這么多的指標?

　　這么多指標是觀察不過來的。

　　這時候，就需要將前面的40+的指標進行提煉為 4 個重要的轉化率(活動入口率、開團率、成團率、回流率)和幾個核心指標，形成下圖，而其他 30 幾個影響轉化率的子指標在我們具體優化中將起到大作用：　

　　通過這張圖，我們可以：

　　清晰地看到近 7 日的數據趨勢及動作，甚至可以去保存過去 1 年的數據和對應的動作;

　　某一日數據降低，可以去快速定位是哪一個指標影響了核心指標的變化;

　　橫向展開工作表的時候，可以定位影響核心指標變化的原因。

　　見過太多小伙伴，不知道數據為什么漲了，也不知道數據為什么掉了;每天都很忙，但是一周回顧過來，好像也沒有很大產出，以至于對工作、對未來都很焦慮。

　　我一直相信：這部分小伙伴只是沒有系統的方法，掌握了方法，有意識地去做，就能掌控自己運營的產品，并預測70%以上的數據變化，成為一個牛逼的運營。

　　4. 如何去提升核心指標?

　　一個指標一個指標地深耕。

　　這里以新客數量為例，給大家進行講解：

　　首先，我們確定新客數量是怎樣來的?

　　新客數量 = 大盤UV x 活動入口率 x 開團率 x 回流率 x 成團率

　　提高 “ = ” 右邊的任何一個指標，結果都會提高——相信運營的同學都知道這一點。

　　差別在于：面對日復一日的重復運營、流量紅利的消失、拼團工具的濫用，很多同學覺得左邊的指標是提高不了的;而一個高手，是相信并且有辦法讓結果提高的。

　　具體講解

　　(數據做過脫敏處理)

　　關鍵指標1：大盤UV如何提升

　　1)拆解大盤UV

　　第一層：大盤UV的提高分為站內UV的提高和站外UV的提高;

　　第二層：站內UV的提高又分為Push主動觸達、產品功能吸引用戶來訪;站外UV的提高，又分為XXX(這里不多列舉，理解思路即可);

　　第三層：觸達又分短信、Push等等。短信又可以研究，時間(早中晚)、內容(利益、關懷、有趣等)哪一種效果更好?　

　　2)操作示例

　　(僅示例，實際還有很多可提升的策略)

　　目標：大盤UV漲2000。

　　現狀：老用戶回訪反饋的問題。

　　思考：

　　引來外部流量;

　　讓老用戶回訪變多。

　　策略：

　　本地有一些不太出名的KOL，我能不能利用拼團優惠、聊感情、聊品牌共贏，找他們免費發發軟文?

　　附件有一個xx影院，我能不能幫助他們發一條Push，換一些免費的電影票，吸引用戶來抽獎?

　　關鍵指標2：活動入口率如何提升

　　1)拆解活動入口率

　　活動入口率 = 拼團活動頁到達 UV / 大盤 UV

　　在大盤UV一定的情況下，只有提升拼團活動頁UV，就能提升活動入口率。

　　拼團活動頁到達 UV = 資源位曝光量 * 資源位點擊率

　　資源位點擊率主要受曝光內容的吸引力影響，本文不展開如何提高內容的吸引力(寫出來又是洋洋灑灑幾千字)，這里主要說一下資源位曝光量如何提升(我見過太多運營同學在這上面認為不能做提升，安于現狀)：

　　資源位曝光量主要取決于資源位的多少和位置的好壞，也就意味著：

　　① 我們能不能申請到更好的資源位

　　我們在跟資源管理的同學溝通之前，就應該做好準備：這個位置為什么應該放我們的，我們的ROI比現有的能高多少，優勢在什么地方?同樣地，我們也需要知道：當這個位置不能給我們的時候，原因是什么。

　　② 我們能不能發現更多的資源位

　　如果有去研究行業的APP，甚至其他行業的APP的習慣，再加上對自己APP和用戶的理解，我們就能夠洞察到更多的、現在沒使用的，或者使用效率很低的位置。

　　2)操作示例

　　(僅示例，實際還有很多可提升的策略)

　　目標：活動入口率提升10%。

　　現狀：主要來自首頁的Banner點擊。

　　思考：

　　是否能申請更多的資源位?

　　現在的資源位內容突出嗎?

　　策略：

　　研究了APP內的資源位，發現頻道頁的資源位空著沒人用;XX資源位，放了一個ROI很差的功能;XX資源位，競品有，我們沒有。

　　Banner寫著“點擊參加拼團”，利益點不突出，申請更改為“ 1 元拼進口紅提”;發現Banner一個月沒換，改為 3 天更換一次做A/B測試。

　　按照這種方式一層一層的拆解方式，結果是讓你驚喜的500%的增長(這里不再詳細闡述，思維一樣，其他指標如何提升看下圖)：

　　開團率如何提升的思考和策略

　　回流率如何提升的思考和策略

　　成團率如何提升的思考和策略

　　我是Kevin，前每日優鮮用戶增長專家，操盤每月百萬級用戶增長，有大量一線操盤經驗。圍繞拼團這個工具，如何去運營并提高新客數量，就給大家分享到這。

　　限于篇幅，CAC和復購率的運營無法在這里分享給大家。不過，相信大家通過新客數量增長這個點，已經看到了用戶增長運營的一個面，和所需的一些方法和基本功。

　　想要做好增長，沒有那種高大上、一招致勝的絕招，唯有日復一日在正確的增長思維、方法上深耕。

　　最后：

　　如果你正在負責增長，卻沒有正確的方法，核心指標低增長，甚至負增長;

　　在中小型公司做增長崗，沒有大廠體系化的增長知識體系;

　　想在新的一年轉型增長方向，拿更高的薪資。

　　推薦學習我和搭檔蘇婷在起點學院開設的增長訓練營，往期已經有1000+ 大廠同學在這里畢業。

　　我的搭檔蘇婷，之前在花點時間任職用戶增長總監;在職花點時間期間，實現了每月千萬級別GMV，見證了700%的業務增長。

　　和我分享的拼團案例一樣，訓練營的課程內容，沒有現在市場上長篇大論的“高端”增長方法論，只有實打實的一線操盤經驗，足夠落地可實操。

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　　Kevin導師在每日優鮮時，任職用戶增長專家，操盤每月百萬級用戶增長，有大量一線操盤經驗;也曾在生鮮電商領域創業 3 年，歷經 3 輪融資，完成從 0 到數十萬用戶、千萬級GMV的積累，對小型創業團隊的增長問題有深刻的理解。

　　蘇婷導師在花點時間任職用戶增長總監期間，實現每月千萬級別GMV，見證了700%的業務增長;曾負責戴爾中小企業、積木盒子、花點時間和老司機的用戶和營收增長，橫跨ToB、O2O團購、互聯網金融等多行業的增長經驗。

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