今天給大家再次分享，由于最近收到不少私信，跟我問(wèn)東問(wèn)西的，各種苦逼壓抑的問(wèn)題，無(wú)非就是：出單難啊，沒(méi)有零售啊，顧客只問(wèn)不買(mǎi)啊這類。然后我說(shuō)：“與顧客溝通得多提問(wèn)，有了提問(wèn)才會(huì)有話題的延續(xù)。”然后得到了很多回答：“我問(wèn)了，沒(méi)用啊，顧客也不按照我的思路聊啊，怎么破。”

　　我這才意識(shí)到，這么多人難道連聊天都不會(huì)嗎?經(jīng)過(guò)一番深入了解，原來(lái)好多人都讓世面上一些“成交話術(shù)”、“攻心話術(shù)”給忽悠了。這些話術(shù)有用嗎?大多只是一些“營(yíng)銷導(dǎo)師”的純理論罷了，都把顧客當(dāng)成3歲小孩的智商做假設(shè)。比如你問(wèn)顧客：你是選1還是選2?你是要1盒還是2盒?

　　難道顧客就真的只會(huì)在1盒和2盒之間選擇了嗎?他不會(huì)說(shuō)一句“我不需要”或者干脆不回復(fù)了嗎?諸如此類一廂情愿的純想當(dāng)然的“成交話術(shù)”，完全解決不了任何實(shí)際問(wèn)題。所以今天就跟大家好好聊一下，如何落實(shí)到賣(mài)貨，利用3個(gè)巧妙提問(wèn)搞定顧客!

　　第1問(wèn)，收集數(shù)據(jù)

　　首先，銷售中為什么要有提問(wèn)，提問(wèn)是為了了解顧客的情況，最大化獲得顧客信息量。比如很多人上來(lái)都會(huì)問(wèn)：您是自己用還是送人的?您之前用過(guò)哪些產(chǎn)品??然后根據(jù)顧客的回答給出合理推薦，引導(dǎo)成交。

　　但是這邊要考慮的一點(diǎn)就是：信息真實(shí)度的問(wèn)題。你問(wèn)，顧客答，但是單單通過(guò)顧客的嘴來(lái)闡述給你的信息量，可靠嗎?不可靠，他可能說(shuō)的是真話，也可能是假話。

　　比如別人問(wèn)你：你們家現(xiàn)在有多少存款??你會(huì)一五一十的告訴別人嗎?所以，單靠顧客的闡述來(lái)回你的問(wèn)題，你根本收集不到對(duì)你有參考意義的數(shù)據(jù)。

　　假如對(duì)方回復(fù)給你的信息本身就是有所隱瞞或者隨口敷衍的，你根據(jù)一堆不真實(shí)的信息量去給他提供方案、引導(dǎo)成交，能說(shuō)到他心里去嗎?能解決任何問(wèn)題嗎?完全不可能，這也是為什么好多人問(wèn)了好多問(wèn)題，而最終依然沒(méi)有成交的關(guān)鍵所在。

　　所以，這里有一個(gè)很關(guān)鍵的技巧，第一問(wèn)，不是要顧客回答你什么，而是讓對(duì)方“提供照片”。

　　比如做護(hù)膚品類的微商，當(dāng)有人咨詢產(chǎn)品的時(shí)候，你可以先問(wèn)一句：“方便把你的側(cè)臉部位拍個(gè)照片給我看一下嗎?”這樣做的好處：

　　第一，你能直接了解到她的癥狀，是出油，還是有斑，還是祛痘;

　　第二，你能判斷出她皮膚問(wèn)題的嚴(yán)重程度，大概需要幾盒才能修復(fù)，這也直接影響了你最終引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量;

　　第三，你能很直觀的看到她的膚質(zhì)，如果本身是膚質(zhì)很差，較敏感的，你可以用劣質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)生的負(fù)面效果、傷皮膚來(lái)刺激他，而我們這個(gè)產(chǎn)品不僅純天然無(wú)傷害，還能幫你護(hù)理皮膚;

　　第四，根據(jù)她的癥狀，你可以找一張跟她相似的、另一個(gè)顧客的照片發(fā)給她，告訴她：這個(gè)顧客，跟你也是一樣的狀況，用了我們產(chǎn)品*周后，如今完全修復(fù)了(再發(fā)一張變美后的照片給她);

　　第五，你還能當(dāng)做后期的買(mǎi)家秀，做前后對(duì)比圖!

　　而這些信息，如果單單只是靠問(wèn)答的形式，聽(tīng)對(duì)方用文字闡述的話，你能做到讓她一五一十的全部告訴你嗎??

　　所以，第一問(wèn)收集顧客信息非常重要，而收集信息最靠譜的方式還是讓對(duì)方提供照片，通過(guò)照片，你可以判斷出對(duì)方的真實(shí)情況，進(jìn)而針對(duì)性出招。

　　你們做其他產(chǎn)品也是一樣的，比如你做瘦身產(chǎn)品，你讓顧客拍個(gè)圖片(不用拍全身，拍某個(gè)部位就行)，你能很直觀的判斷她的肥胖程度，大概需要用到幾盒;你可以用幾張其他顧客瘦身后、同部位的照片跟她對(duì)比，讓其羨慕、興奮的同時(shí)鼓勵(lì)她使用產(chǎn)品;你還可以根據(jù)實(shí)拍圖給出建議，平時(shí)有沒(méi)有使用錯(cuò)誤的產(chǎn)品或方式等等等等…

　　第2問(wèn)，獲得信任

　　我不知道大家有沒(méi)有過(guò)看相的經(jīng)歷(也就是算命)，假如你去看相，看相師傅看了你一眼后問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題：

　　小伙子，你最近是不是破過(guò)財(cái)?

　　你這一年里經(jīng)常有磕磕碰碰，或是感冒生病，是不是?

　　你這次是來(lái)求財(cái)?shù)模�是不�??

　　這時(shí)，假如上述三個(gè)問(wèn)題都讓他說(shuō)中了，你什么反應(yīng)?你立馬佩服的五體投體，你覺(jué)得這簡(jiǎn)直活神仙!是不是?

　　再比如你去看醫(yī)生，你還沒(méi)有說(shuō)話呢，醫(yī)生就問(wèn)你，是不是嗓子疼啊?是不是有咳嗽?是不是最近睡不好?你就坐在那里什么都沒(méi)講，他就把手放你脈上面一搭，就把你的癥狀全說(shuō)對(duì)了，這時(shí)你會(huì)感覺(jué)什么，你會(huì)莫名對(duì)他產(chǎn)生濃烈的信任，而且你會(huì)覺(jué)得，他一定會(huì)把你的病治好。是不是。

　　到這里，上述兩個(gè)案例，歸根結(jié)底其實(shí)就是一句話：當(dāng)你把對(duì)方的癥狀“全說(shuō)對(duì)”的時(shí)候，無(wú)形之中你就會(huì)獲得一種莫名而來(lái)的信任。對(duì)方會(huì)一邊倒的覺(jué)得：你肯定能解決他的問(wèn)題!

　　所以第二問(wèn)，獲取對(duì)方信任的關(guān)鍵所在，就是問(wèn)“對(duì)方會(huì)回答：是”的問(wèn)題

　　“您之前也試過(guò)減肥，但是一旦停下就反彈很快，是不是?”

　　“您雖然平時(shí)也很注重保養(yǎng)，但是一吃辛辣，還是會(huì)容易長(zhǎng)痘，是不是?”

　　“您經(jīng)常對(duì)著電腦，即使敷面膜，也還是會(huì)出油，是不是?? ”

　　問(wèn)到這些普遍狀況，顧客通常都會(huì)說(shuō)是，無(wú)形之中她會(huì)覺(jué)得你一定很有把握，你既然問(wèn)到這些問(wèn)題，說(shuō)明你們家的產(chǎn)品，都能解決!

　　這一招在“面對(duì)代理咨詢”的時(shí)候非常有效，有人來(lái)咨詢：“你家產(chǎn)品怎么代理?你能帶好我嗎?你能教會(huì)我嗎?”你怎么回??這時(shí)第一件事是不是展示能力，獲取對(duì)方的信任和肯定。而獲得信任的方式其實(shí)很簡(jiǎn)單，你不需要給他解決任何問(wèn)題，你只要把他的癥狀“全說(shuō)對(duì)”，對(duì)方就立馬覺(jué)得你很厲害，對(duì)你產(chǎn)生佩服崇拜之情。

　　其實(shí)很多小白微商的毛病都是大同小異的，稍微拐一眼朋友圈就能看出她的問(wèn)題、苦惱、和糾結(jié)。

　　比如這樣的朋友圈，很常見(jiàn)，而滿屏廣告的朋友圈不用想，肯定沒(méi)什么點(diǎn)贊評(píng)論。這時(shí)你只要問(wèn)他：你現(xiàn)在的問(wèn)題就是平時(shí)發(fā)說(shuō)說(shuō)沒(méi)什么人看，連點(diǎn)贊評(píng)論都很少，是吧?

　　再比如這樣的朋友圈，發(fā)圈少，不積極，也很典型吧?其實(shí)細(xì)想一下為什么這樣的人會(huì)發(fā)圈不積極，無(wú)非就是詞窮，不知道發(fā)什么，感覺(jué)發(fā)什么都沒(méi)意思，是不是?

　　所以你可以問(wèn)他：你是做微商還沒(méi)多久，現(xiàn)在問(wèn)題就是思路打不開(kāi)，朋友圈不知道發(fā)什么，對(duì)吧?

　　這時(shí)，當(dāng)你能一語(yǔ)指出他們心中所苦惱的問(wèn)題，自然馬上對(duì)你倍感信任，瞬間產(chǎn)生崇拜之情，而且潛意識(shí)里覺(jué)得你一定能解決他的問(wèn)題。這樣拿下此人的概率自然就增加不少，后面的事也就水到渠成了。

　　第3問(wèn)，收割訂單

　　經(jīng)過(guò)上面2輪的提問(wèn)，對(duì)方已經(jīng)對(duì)你產(chǎn)生了濃烈的興趣，這時(shí)就可以進(jìn)行第三問(wèn)，完成訂單的收割了。

　　到這里，很多人的習(xí)慣就開(kāi)始問(wèn)“二選一”的問(wèn)題了，也就是所謂的“逼單”：

　　你是要1盒還是2盒?你是微信轉(zhuǎn)還是支付寶??這個(gè)其實(shí)上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，純想當(dāng)然的做法，而且會(huì)讓原本很好的聊天氛圍瞬間陷入尷尬。

　　因?yàn)橛脩舢吘共皇菣C(jī)器，你給他兩個(gè)選擇，他就真的只會(huì)在1和2之間選了?他如果嘎嘣一下不回復(fù)了，你怎么辦??所以這里最巧妙的問(wèn)法應(yīng)該是：除了這些問(wèn)題，你還需要解決什么嗎??

　　我：除了想學(xué)引流，你還有其他問(wèn)題要解決嗎?

　　她：噢，我還想學(xué)怎么寫(xiě)文案，怎么發(fā)朋友圈，怎么做好互動(dòng)，怎么讓點(diǎn)贊評(píng)論多起來(lái)。

　　我：除了長(zhǎng)痘痘的問(wèn)題，你還有其他問(wèn)題要解決嗎?

　　她：我眼睛下方還有一些小細(xì)紋，鼻翼兩側(cè)大毛孔，這些問(wèn)題能改善嗎?

　　這時(shí)你要怎么做?你只要根據(jù)她所述的問(wèn)題，發(fā)出一系列跟她相同需求的其他顧客的反饋截圖，告訴她：您上面說(shuō)的這些都不是大問(wèn)題，我的很多顧客都經(jīng)歷過(guò)，這些問(wèn)題，都解決了!

　　這時(shí)，就無(wú)限放大了對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的憧憬和購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，她想要解決的1，2，3，4居然通通都能解決!除了馬上購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，她還會(huì)有其他選擇嗎?下單也就是分分鐘的事了。

　　所以，做微商是一門(mén)學(xué)術(shù)，平時(shí)多研究，里面有很多細(xì)節(jié)和小技巧，學(xué)會(huì)了，成交也越來(lái)越輕松。