看到個網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)了個圖，問題是：賣菜的店通常有賣水果，水果店通常不賣菜，為什么?面試者的回答被打碼了，這真是吊胃口啊。于是這個問題引起了我的思考。　　

　　須知，任何問題均有語境。

　　我們回答一個問題，如果時間充裕的話，第一，要考慮問題的語境;第二，要檢驗這個問題的描述是在什么情況下成立的。　　

　　考慮問題的語境，猜測提問者的目的

　　提問者的公司是永輝云創(chuàng)，我猜想和永輝超市大概有關(guān)系，百度了下，永輝云創(chuàng)是永輝超市生的孩子。招的是產(chǎn)品經(jīng)理，那大概面試者希望這個產(chǎn)品經(jīng)理對零售業(yè)這個行業(yè)有比較深刻的洞察。

　　畢竟，要面對同行競爭者。產(chǎn)品經(jīng)理需要理解消費者的心理，那對營銷學(xué)的理解，對消費者行為學(xué)的理解是有必要的。　　

　　檢驗問題是否成立，明確問題究竟在問什么

　　坐標深圳。

　　沃爾瑪為代表的超市屬于賣菜的店還是賣水果的店，沃爾瑪既賣菜也賣水果，面積相當(dāng)。

　　盒馬鮮生為代表的新零售屬于賣菜的店還是賣水果的店，盒馬鮮生既賣菜也賣水果，水果攤位面積更大。

　　百果園之類的水果專賣店確實沒有賣蔬菜。

　　城中村附近的生活超市面積兩百平左右或更大，賣蔬菜也賣水果。

　　城中村附近的非連鎖的水果店只賣水果。

　　城中村附近的非連鎖的蔬菜店常常只賣蔬菜。

　　看來按照我的生活經(jīng)驗，問題的成立有很多前提條件。

　　我只好假設(shè)有些賣菜的店會賣些水果，但是很少有賣水果的店賣菜。　

　　尋找解釋理論

　　1、價格錨定效應(yīng)

　　當(dāng)一個店里某件產(chǎn)品價格很高時，消費者雖然不大可能買這件產(chǎn)品，但是會覺得其他的產(chǎn)品變得不貴了，更容易接受其他產(chǎn)品的價格。

　　這個現(xiàn)象的運用非常廣泛。

　　比如深圳有家店有一杯一千元左右的果汁，這家店的人均消費其實就 200 元左右。

　　比如盒馬鮮生雖然商品的平均價格比一般超市偏高。但是在某些購買頻率非常高的商品，價格和一般超市相當(dāng)，比如盒馬鮮生的農(nóng)夫山泉水的價格經(jīng)常是1. 6 元。這是利用一些高頻商品的低價讓人覺得這個店價格不高。

　　比如以前大學(xué)時，經(jīng)常有流動店，廣告語是草稿紙一元一斤，但他其實賣各種文具。由于草稿紙是大學(xué)生常用的，大家會誤認為這家店賣的東西非常便宜。

　　于是，本文問題的第一種解釋：

　　蔬菜的平均價格大約是水果平均價格的三分之一，蔬菜店賣水果可以讓用戶覺得蔬菜的價格并不貴，討價還價的可能性更小，而水果店如果賣蔬菜就會讓人覺得，水果賣的好貴。

　　但是我們要考慮一個問題，水果如果一直沒人買，是容易爛掉的，保質(zhì)期只有幾天，蔬菜店賣水果是必須得有一定銷量的，不然這種營銷手段就成了固定成本。干嘛不賣些比較貴保質(zhì)期又很長的產(chǎn)品呢?

　　2、商品與消費人群匹配

　　買菜的通常都是家庭主婦或者自己在家做飯的，這些人，既然要買菜，那么一定也有買水果的需求。并且，買菜對這些人而言是一個每天都進行的高頻需求。

　　而買水果的人，很大一部分并不會買菜。并且，買水果是一個相對低頻的需求，比如一周一次。

　　結(jié)果就是如果賣菜的同時賣水果，那么是增加了每個顧客的客單價。有效運用了自己獲得的流量。如果賣水果的同時賣菜，則蔬菜區(qū)的單位面積經(jīng)濟效益會明顯低于水果區(qū)，就是坪效，因為蔬菜區(qū)價格明顯低，利潤薄，流量小。

　　于是，本文問題的第二種解釋：

　　賣蔬菜的店賣水果是增加客單價，賣水果的店賣蔬菜是降低了坪效。

　　這種解釋運用到更廣闊的的商業(yè)中，就是要提高自己的利潤，就要針對自己掌握的流量，投放更多目標人群相匹配的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　3、感官營銷

　　蔬菜比水果更容易腐爛，更容易散發(fā)異味。賣蔬菜的店賣水果對店鋪的環(huán)境幾乎沒有影響。但是賣水果的店賣蔬菜，會讓店鋪在視覺和嗅覺上明顯降了檔次，有些對店鋪環(huán)境有要求的人就不大愿意來。

　　盒馬鮮生的門店，比起人人樂超市的門店，逛店感受就更舒服。盒馬鮮生門店里很注重通風(fēng)，幾乎不會有異味，而人人樂超市通風(fēng)就較差，聞起來要差些。我還見過有些比較大的超市，但是通風(fēng)很差，讓我一刻都不想多待。

　　于是，本文問題的第三種解釋：

　　賣蔬菜的店賣水果不會影響店鋪的環(huán)境，不會影響客流;賣水果的店賣蔬菜會讓店鋪環(huán)境變得更糟，客流量會降低。

　　但是選擇去小水果店買水果的，可能并不大在意這個問題，或者店主并不會感受到這個問題。這種小水果店因為面積太小，通風(fēng)的問題也并不明顯。我來這種水果店買水果，無非就是圖的距離近價格便宜。這個解釋在本題中作用可能很有限。

　　4、商品周轉(zhuǎn)率

　　蔬菜比水果更容易變質(zhì)，于是賣蔬菜的店，就必須保持快速的商品周轉(zhuǎn)，可能要每日更新蔬菜。而賣水果的，可能只需要幾天更新一次水果。所以賣蔬菜的，配套的解決方案可能是一天周轉(zhuǎn)一次，而賣水果的可能是五天周轉(zhuǎn)一次。

　　賣蔬菜的再賣水果，不過是在賣水果的部分降低商品的周轉(zhuǎn);而賣水果的再賣蔬菜，就需要提高商品周轉(zhuǎn)的速度，這一點更難實現(xiàn)。

　　賣零食的良品鋪子曾經(jīng)試行賣水果，后來公司放棄了賣水果這事，原因是并沒在賣水果上賺到錢。類似的道理。

　　于是，本文問題的第四種解釋：

　　為慢周轉(zhuǎn)設(shè)計的運營管理方案難以適應(yīng)快速周轉(zhuǎn)的要求。

　　5、定位

　　蔬菜店在人們心中的定位是飲食材料采購的地方，水果店在人們心中的定位是讓身體健康的副食品采購的地方。

　　如果有兩家臨近的蔬菜店競爭，一家只賣蔬菜，一家賣蔬菜也賣點水果。人們不大會做出區(qū)分。

　　但是如果有兩家鄰近的水果店競爭，一家只賣水果，一家賣水果也順便買點蔬菜。人們會傾向于去只賣水果的那家。因為只賣水果的店更符合水果店在人們心中的定位。

　　以前住的樓下有三家賣水果的店，一家只專門賣水果的，類似于百果園之類的連鎖店，環(huán)境好，但是價格高不少，第二家是一半賣水果一半賣副食的店，第三家是四分之一賣水果四分之三賣副食的店。第二家和第三家價格相當(dāng)。但我從來沒有想去第三家購買水果的欲望，大多數(shù)時候是在第二家購買水果。

　　于是，本文問題的第五種解釋是：

　　人們更可能去符合自己心中定位的店買相應(yīng)的東西。因而店鋪要強調(diào)自己的定位。

　　不過，一般小店鋪的老板不一定有這種洞察力。這個解釋大概也不是這道題的主要原因。

　　后來我在脈脈上找到了原貼，截圖給大家參考。　　

　　我后來去知乎上查找，發(fā)現(xiàn) 2014 年有人提出過這個問題，挑選一些信息給大家欣賞。　

　　從提問信息中可以看到，這個賣水果的店賣蔬菜，可是蔬菜虧本了，并且進蔬菜更累。

　　回到這個面試題。

　　對于生活中的經(jīng)濟現(xiàn)象的問題，提問者很可能自己只是片面的洞察，給你出一個開放性的問題。你完全可以質(zhì)疑問題，或者你需要挖掘提問者真正要問的是什么。

　　所以對于回答者而言，第一步要考慮提問者的用意是什么，他想考察什么;第二步要考慮這個問題的現(xiàn)實環(huán)境，給這個問題的現(xiàn)實場景，縮小問題的范圍，讓問題的表述更精確;第三步是尋找理論模型，這些模型基本都可以在營銷學(xué)中找到;第四步再檢驗下這個理論的有效性，當(dāng)事人真的能想到這樣嗎，會不會是自己夸大了這個理由。

　　我們問題再引申一下，賣水果的店，偏偏要賣蔬菜怎么辦?

　　盒馬鮮生的做法是，通過通風(fēng)設(shè)備，改善店內(nèi)空氣狀況;給每份蔬菜用塑料獨立封裝，按份售賣;提高蔬菜定價從而提高利潤率。

　　我見過有家水果店，免費送蔥。這就把免費蔬菜作為引流手段了。