不久前，我無意中看到了一份《 2019 年全球互聯網上市公司市值排行榜》，里面果然都是亞馬遜、谷歌、騰訊、阿里這種互聯網大佬級公司的名字�！　�

　　可正當我懷著崇敬的心情端詳這份名單，一個陌生的名字引起了我的注意：賽富時?

　　這充滿了暴發戶氣質的名字，竟然排名第七，千億美元市值，而我竟然完全沒聽過，難道是一家美國拼多多……

　　搜了一下，原來人家原名是 Salesforce，是一家做 To B 的大公司�！　�

　　作為全球最大的 CRM(客戶關系管理)工具公司，其 2019 財年財報顯示，Salesforce 全年收入 132.8 億美元，同比增長 26%，市值超過千億美金，占據 CRM 市場 20% 以上的份額。

　　說起 To B，最近也是聽到越來越多人在談論了。

　　隨著人口紅利逐漸消失，圍繞著衣食住行的消費互聯網(To C)發展勢頭放緩，包括騰訊在內的大廠和資本大佬，都把關注點放到 To B 市場上了。

　　不少人認為，接下來，中國互聯網的新增長點是 To B�！　�

　　Salesforce的中國學徒

　　它們活得好嗎

　　回望 20 多年來的中國互聯網行業大潮，一個明顯的特點是：To C 市場異軍突起、彎道超車，To B 市場卻遠遠滯后。

　　就拿市值來說，騰訊和阿里都能排到世界互聯網企業市值排名前 10，美團、京東、百度等 To C企業也都排名前 30，稱得上是和美國的互聯網巨頭們并駕齊驅，但在 To B 業務上，美國巨頭 Salesforce 的市值，比起中國的同類公司要高 2 個數量級。

　　Salesforce 為什么能一家獨大?難道中國企業沒有嘗試過“本土化”嗎?

　　當然不是，作為業界最成功的 SaaS 企業，Salesforce 從來就不缺跟隨者，早在 2004 年，就出現了第一家模仿 Salesforce 的企業八百客。

　　其后的 15 年的時間里，中國市場出現了銷售易、紛享逍客、六度人和等大量的 Salesforce 學徒。今年 1 月微盟港股上市，打著的也是 “中國版 Salesforce” 的旗號，雖然其市值還不到百億人民幣�！　�

　　一直被模仿，從未被超越，孤獨求敗的 Salesforce 也成為了 BAT 們借鑒和合作的對象。

　　今年 7 月，Salesforce 宣布與阿里巴巴達成戰略合作，將向中國客戶開放CRM平臺，提供包括銷售云、服務云、商業云以及 Salesforce 平臺在內的多種服務。

　　百度也把類似 Salesforce 的 CRM 解決方案提供商「愛番番」(相當土氣的名字)納入到自己移動戰略重點，打通信息流、網盟、百家號、搜索推廣位等廣告品類，為企業提供全渠道的線索轉化�！　�

　　而騰訊對另一家 “中國版Salesforce” 銷售易投入了 1.2 億美元的融資，這是國內 CRM 領域迄今最大一筆投資，除此以外騰訊也對有贊、微盟等面向 TO B 的 SaaS 企業持續加注，目前還是六度人和的第一大股東。

　　總體來說，Salesforce 的中國學徒們雖然還沒市值千億美金，在這波To B熱潮中都活得還蠻滋潤。

　　現在 CRM 系統的紅利期已過，再做一個中國版 Salesforce 基本沒啥機會了。相比于借鑒和復制產品形態，Salesforce 從一個斗志昂揚的行業新星快速成長為行業領導者，它在這個過程中遵循的策略，還是值得研究和學習。　　

　　除了碰瓷營銷

　　Salesforce有哪些增長策略

　　一個企業的組織結構，可以看出這家企業的過去和未來。我在觀察 Salesforce 的招聘官網時發現，它的 29 個在招崗位類型中，人數最多的是產品技術、市場營銷、產品銷售、用戶成功，這種按照業務流程設置崗位組合，做 To B 業務的同學想必不陌生。

　　能夠普通的事情做到極致，就是競爭力，Salesforce 如何靠這些崗位實現的增長呢?

　　1)銷售層面，讓客戶成為公司英雄

　　與傳統軟件的一次性購買不同，在 SaaS 領域，“銷售”只是與客戶建立合作關系的開始。SaaS 供應商應該要想辦法讓客戶成功，如果他們的服務無法為客戶提供價值，無法讓采購決策者裝逼，客戶將不再續約。

　　在 Salesforce 內部有一個非常形象的比喻：SaaS 供應商是“業主”，客戶是“租戶”。Salesforce 在自己的服務器上租賃訪問功能和數據存儲功能。要想成為一個成功的“業主”，SaaS 公司就需要有對自己滿意的“租戶”(即客戶)�！　�

　　考慮到銷售的賣貨味道太濃，且不太會落地幫客戶掙錢，所以 Salesforce 在公司里專門設了一個新的崗位：客戶成功經理。

　　當然，只有那些花了大價錢的公司客戶，才能夠享受到上門交流和指導服務，很多企業在被客戶成功經理指導過程中慢慢的又被轉化，買更多 Salesforce 的產品。

　　Salesforce 還非常擅長對成功客戶進行“拍馬屁”，每一個使用 Salesforce SaaS服務的客戶都被打上“英雄”的標簽。

　　Salesforce 甚至在各個廣告渠道大力宣揚這些英雄，不管在客戶公司內部還是在自己的行業大會上，它甚至會將印有真實用戶人像的海報掛在公司走廊。

　　2)在市場層面，事件營銷碰瓷大廠

　　說到碰瓷營銷，估計你會想到燒錢大戶瑞幸碰瓷星巴克，不過這家估值千萬美金的 SaaS 公司，在自己成立之初做碰瓷營銷的走位也是相當精彩。

　　Salesforce 在還是羽翼未豐的小公司的時候，就宣稱自己可以替代微軟、Siebel、甲骨文和 SAP 等巨頭，讓 Salesforce 很快就成為話題的中心，成功吸引了媒體和分析師的注意，他們開始紛紛報道天生好斗的 Salesforce 是如何挑戰傳統軟件巨頭的，就像現在我們議論拼多多如何逆襲淘寶那樣。

　　除了在媒體發內容來碰瓷，Salesforce 早期曾舉辦一場名為“軟件終結者”的碰瓷事件，廣告宣傳畫中描繪了一架靈活的的戰斗機擊落一架紅色雙翼飛機，暗示自己終將打敗 Oracle(甲骨文)。

　　類似這樣的碰瓷營銷案例還有很多，Salesforce 早期對外策劃的營銷方案都是非�；鹚幬�。這種營銷策略幫助它深入人心，帶來新的客戶、新的合作伙伴，同時也帶來了客戶群的穩定增長。

　　如果你是在行業中處于下風的創業公司，不妨借鑒 Salesforce 的宣傳做法，這是讓自己成名的一個有效方法，如果那些大的競爭對手對你的宣傳策略做出了回應，等于他們幫了你一個忙，因為他們的回應等于變相確認了你的宣傳信息。(前提是你的臉皮要厚，我就不太合適)

　　3)運營層面：用數據和工具賦能業務

　　這是最讓我興奮的 Salesfoce 業務增長套路，傳統軟件還在讓銷售憑經驗和人脈簽單時，Salesfoce 已經開始用上自家的工具，數據化客戶簽約過程，并且早早的就給自己設置了運營崗位。

　　我們認為 Salesfoce 對運營的要求，可以成為國內 To B 運營同學的一種職業方向。Salesfoce 要求運營承擔“產品-市場-銷售-客戶成功”串聯角色，同時用數據監控每個環節的運行情況，對每一個環節的效果進行預測評分，排查和解決流程存在的問題。

　　雖然看過去也是啥都要干，但是 Salesfoce 說了，你做的是用數據發現問題和解決問題。

　　另外，Salesfoce 非常注重內容對業務的影響，在內容方面設置了 4 種崗位，內容策略、內容編輯、內容營銷、內容運營，做到讓客戶在正確的時間，看到正確的內容，最終幫助客戶做出購買決策

　　為了讓這些做內容同學更融洽的配合，Salesfoce 對 4 個內容崗位做了非常值得借鑒和學習的詳細設置。

　　內容策略是負責按行業、客戶旅程、傳播平臺，來制定內容傳播主題和計劃;內容編輯則是負責采訪、撰寫、錄制有助于產品銷售的原生內容;

　　內容營銷則是負責將這些內容傳播出去，包含內容投放和內容整合營銷;內容運營則是負責讓企業銷售人員進行傳播，通過工具和數據來進行傳播檢測，同時會幫助編輯團隊梳理內容生產流程。

　　4)產品層面：不只做客戶想要的東西

　　有贊創始人@白鴉，曾在內部培訓時對外發布的《產品設計原則》提到，一個好的產品，一定是既要滿足客戶需求，對用戶產生價值，同時也要滿足公司商業需求，幫助公司產生利潤。

　　你的客戶可能會要求一些非常具體的東西，這時你就需要判斷開發這個東西是否有利于客戶的成功和你自己的成功。

　　下面舉一個 Salesforce 發展初期的例子來闡述這個問題。

　　在 2000 年初，大部分企業還不習慣將公司數據存儲在第三方，認為把數據和軟件讓第三方來運營是非常不安全的。Salesforce 的很多潛在客戶和投資者，都堅持要讓 Salesforce 提供除 SaaS 產品以外的內部部署版本。

　　然而 Salesforce 是下了決心革傳統軟件產業的命。他們知道客戶想要什么，但他們拒絕打造一個內部部署版本的產品，堅持提供一個比客戶想要的更好的東西。如果聽從客戶那么做的話，他們就無法打造一個 SaaS 應用平臺了。

　　“我保證客戶的成功，但不是做客戶要求的事”，是 Sasleforce 經常用來打動勸阻者的一句話。

　　做以上這些業務增長策略，幫助 Salesforce 從一家創業公司，到一家可以活得好的公司，但是想讓自己成為估值千億美金的公司，只做到這些還是遠遠不夠�！　�

　　從 0 到千億美金市值

　　它經歷了 3 次改變

　　縱觀 Salesforce 的上市后的成長之路，簡直就像開了掛，看看這些成績，赤裸裸的“別人家孩子”：

　�、� 1999 年開始創業，2004 年上市

　�、� 上市時市值 11 億美元，現在市值 1300 億美元

　　③ CRM 市場占有率持續增長，目前已超 20%　

　　相信你此刻一定很好奇，為什么 Salesforce 能獲得如此陡峭的增長呢?

　　1)1999：SaaS概念的提出

　　能造就 Salesforce 市場領先地位的，首先是觀念領先。其創始人馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)在創辦 Salesforce 之前是甲骨文公司最年輕的高級副總裁，享受著優厚的待遇，有著光明的前程。

　　但在互聯網思潮涌動的年代，他開始對于甲骨文這種賣大型軟件然后一次性收取高昂費用，同時每年收取維護費用的商業模式產生反思，逐漸產生互聯網會從本質上改變軟件業的想法。他認為，在未來軟件將不復存在，留下來的是服務，即 SaaS(Software as a Service)。

　　2)1999～2004：口碑營銷+訂閱模式

　　Salesforce 在2001 年推出首個 SaaS 模式的 CRM 產品，并通過一系列市場活動成功地打出了品牌，制造了轟動效應，但轉化效果卻并不理想。

　　對此，Salesforce 探索出了一種非常有效的方法，就是把現有客戶和潛在客戶放在一起交流，讓自己的產品在客戶間形成口碑傳播。

　　本來有了良好的口碑后就應該發展得順風順水了吧?

　　但是就在 2001 年，互聯網泡沫破裂，很多公司瀕臨倒閉。Salesforce 也出現了嚴重的現金流問題，每月要虧損 100-150 萬美元。

　　這時，他們做了一個決定，轉變為與客戶簽定期合約、并且先付款的訂閱制商業模式。這個決定也成為公司營收增長的一個非常重要的轉折點。

　　2004 年，Salesforce 上市，成為了一家市值 10 億美元左右的上市公司，股票代碼 CRM 。這種用行業術語做自己的股票代碼也是沒誰了，頗有點 Salesforce 就是 CRM 的意思(我也真希望能夠做到運營就是運營研究社)。

　　3)2005～2008：建立生態系統，成為平臺公司

　　這個階段，Salesforce 圍繞著 CRM 業務做起了 SaaS 層生態和 PaaS 層技術架構。

　　相信這么多術語已經快要把你繞暈了，我們來簡單地介紹一下 To B 領域的一些基本概念：

　　CRM：全稱是 Customer Relationship Management，即客戶關系管理。其出發點是方便企業內的銷售專員和銷售主管開展銷售業務，做好對客戶拜訪的記錄、銷售指標的評估、客戶服務的跟進等銷售任務。

　　SaaS：是一種軟件即服務的模式，業務范圍很寬，財稅管理軟件、人力資源管理軟件、客戶管理軟件、企業內即時交流軟件都可以進行 SaaS 化。所以你就明白了，Salesforce 最開始做的 CRM 業務僅占所有企業級 SaaS 應用的一部分。

　　PaaS：2008 年 Salseforce 推出 Force.com，這是世界上第一個可以在統一架構上部署應用的 PaaS(平臺即服務)平臺，可以將其理解為一整套直接服務于 SaaS 開發的底層架構。

　　這個平臺的建立對于 Salesforce 的意義在于，讓其他 SaaS 產品成為自己的一份子，這樣就永久地拉開了和后續進入 SaaS 市場競爭者的關系，同時補足了和傳統軟件大廠競爭的短板。

　　4)2009～今：圍繞CRM的產品升級和產品矩陣豐富

　　這個時期，Salesforce 業務上最大的進步是圍繞 CRM 的產品升級和產品矩陣豐富。在這段時間 Salesforce 開始了其瘋狂的收購合并，完善 CRM 四大領域(客服、銷售型 CRM、營銷型 CRM 和電商)布局，積極打造 “CRM+AI+數據” 的完整生態。

　　在投資層面 Salesforce，截止到目前至少投出了 4 家 SaaS 領域的美股上市公司，做文件共享與協作軟件的 Dropbox、做電子簽名公司的 DocuSigh、做云通信公司的 Twilio、數據可視化軟件的 Domo，這四家企業市值均達到了百億美金。

　　在今年 6 月 Salesforce 還做一筆軟件史上最大交易收購案，砸了 157 億美金以全股票方式收購數據分析公司 Tableau。

　　那段時間在股民們用腳投票拉低股價時，Salesforce 高層們腦子非常清晰，希望到 2023 財年達到 260 億至 280 億美元的年度收入目標，收購是一種快捷增長營收的方式。

　　Salesforce 取得的巨大成功開創了一個全新的時代，成功帶領企業軟件進入一種新的商業模式時代：軟件通過互聯網和訂閱租賃的方式提供給用戶使用。

　　雖然從目前來看，Salesforce 的成功我們還難以望其項背，但是他的一些增長策略確實值得我們學習運用：

　　① 銷售層面，讓客戶成為公司英雄

　�、� 市場層面，事件營銷碰瓷大廠

　　③ 運營層面：用數據和工具賦能業務

　�、� 產品層面：不只做客戶想要的東西

　�、� 模式層面：從 SaaS 升級到 PaaS

　　面對當下國內 To B 行業機遇，最后分享一句 Salesforce 創始人非常喜歡的一句話：

　　對于 1 年內能實現什么，大家普遍都預估過高，但對于 10 年內能實現什么，大家往往又太過低估。