9月26日消息，2019中國江蘇電子商務大會上，愛庫存首席戰略官巨穎女士發表了《聚集效率紅利，共建多邊賦能生態》的主題演講。會中，她表示，作為一個S2B2C商業模式的踐行者，愛庫存給商業模式兩端，即供應鏈端，和我們2B小B這一端帶來了巨大的效率的整合優化。

據了解，2019中國江蘇電子商務大會于9月26日在江蘇南京舉辦，本次大會由江蘇省商務廳、南京市人民政府指導，南京市商務局、江寧區人民政府主辦，香港貿發局、江寧高新區管委會、江寧區商務局、臺灣物聯網協會、江蘇省電子商務協會、南京市投資促進中心協辦，億邦動力、南京電子商務協會承辦。

本次大會以“看趨勢、贏未來”為主題，圍繞新時代數字經濟發展新趨勢、新要求、新業態展開高端對話，洞察未來商業的發展趨勢，探討全球性商業的新邏輯、交流商業創新經驗、商業模式、加強企業間的溝通與合作,幫助企業精準把握市場脈搏、應對由新技術帶來的商業環境變化、建立新的企業競爭優勢。

愛庫存首席戰略官巨穎

巨穎：今天非常高興回到南京，來參加2019中國·江蘇電子商務大會。

愛庫存的商業模式是一個2B的商業模式。包括我們現在公司成立的時間也是非常短，只有兩年。9月22號，剛剛過去的這一周，是我們兩周年慶。在兩周年慶的過程中，我也深刻地感受到作為一個S2b2c商業模式的踐行者，我們給商業模式兩端，包括供應鏈端，和我們2b小b這一端帶來了巨大的效率的整合優化。正是基于這一點，我們才有一個所謂的商業模式的時代紅利，去年我們創業的第一年就達到30億GMV的體量，在9.22新的高峰，我們是去年業績產量三倍的業績產出。

我本人是去年6月份加入這家公司的，之前我是在一個互聯網的研究咨詢公司服務了七年。我之所以從一個第三方公司要跳到一個創業公司，其實核心就是想感受一下，在創業公司里面，在進入整個運營環節之后，到底和第三方旁觀者的角度上有很多區別。也確實在去年一年感受到一個快速發展的創業公司給到每一個人蓬勃的激情，以及給到整個產業鏈共同生態當中的各個環節，效率提升、效能提升、收益優化等方面帶來了多大的價值。

我開篇就想解讀一下S2b2c的模式，到底它跟傳統意義上的平臺電商有哪些區別?

這個是阿里的教授提出來的S2b2c模式，我可以簡單拆解一下它的優勢和特點是什么。S端是品牌端供應鏈端，小b端是一些分銷的個人或者說它是一些組織或者是一些企業，大量的C并不是平臺所自有的。我不知道在座的有多少人會被你身邊的朋友或者同學拉到一個社區當中，你會發現這個社群當中特別有趣，這個群主作為一個零售的經營個體，之前他沒有零售經驗，也不是線下傳統的以賣貨出身的人，但是他就是這么巧，可以說以最快的一度二度人脈的方式，就可以把身邊的人聚合在一起，他在這個社群里面會推薦一些很不錯的，有品牌屬性的，有超高性價比的貨品。時間久了之后，你會發現在這兒購物特別方便。“方便”這個詞怎么理解呢?傳統意義上我們的電商，大家都知道過去十幾年，我們整個商業業態的改變就在于說傳統電商的形式其實是解決了大家足不出戶購物的這樣一個習慣。但是隨著傳統電商平臺體量的擴容，大家遇到最棘手的問題是是一個商場商品太多了，多到消費者在選擇的時候出現了選擇困難癥。

而我們的這種模式就有效地規避了這樣一個模式。在網絡上，“S2b2c”中的“b”就是我們最近特別流行的一個詞，叫做KOC，本身這些b就是商品在決策購買的時候，幫你去做甄選的那個人，他也有可能是最了解你的購物需求的那個人。當他有大量的對貨品認知的一個基礎常識的時候，當他背后有一個基于品牌超高性價比貨源的時候，他做的事情是什么?是精挑細選，幫你把你可能想要的品牌，想要的這個價格段位，以及你對這個時點可能要的貨品挑出來，然后推到你面前，以他的形式幫你去評價，甚至可以幫你做一些相對小的決策。比如尺碼是否符合，這個調調跟你個人的著裝風格是否符合，等等，這樣的推薦是我們現在傳統意義上到店的導購才會去完成的一個事情。

實際上，現在的移動互聯網，特別是基于社交電商、社群電商這樣的一個新興模式，我們這些b的價值是無限拓容起來。第一，懂你，因為他更懂你，不是基于大數據，不是基于算法，而是基于他對你的了解。第二，他更懂貨。第三，他的這個服務是更貼心的，更有溫度的。他也更愿意經營一個社區，經營一個大家長期購物的氛圍。

同時，他還有一個特色，因為他可能背后是依托一個全品類的平臺。也就是說他給你的不光是有基于服裝，基于美妝，電商可能占比最大的品類。他可能還能給你食品，給你日化。你作為一個家庭購買主要的決策者，你在這個社群里，基本上他能夠全品類全價格系給你做覆蓋，而且他能幫你推薦，能幫你做售后。這就是我們覺得去中心化之后社交電商、社群電商給到消費者更高品質的服務體驗。

也正因為如此，所以這樣一個新興的購物體驗，其實是在某一個層面上在顛覆過去傳統意義上的電商平臺。這種去中心化的，以b去鏈接c的模式，也使得許多新興的電商平臺獲取了非常大的切入點。

基于這一點，大家就知道，為什么拼多多可以如此快速去迅速裂變?當然市場下沉是一個抓手，但是他能夠通過口碑，能夠通過拼團，能夠通過有KOC屬性社群的頭目來鏈接C，這些社交平臺躥升速度之所以如此之快，背后是有這套邏輯在里面的。

剛才講的第一個問題，就是我們在詮釋S2b2C到底對于消費者，以及平臺端有哪些好處。

反向再說就是S端，這也是我們這家新生兩年的公司和我們腦子里認知所謂社交電商很多平臺實質性的差異。我可以給大家看一下，愛庫存對自己的一個定位是全球領先的眾包分銷平臺，我們是一個供應鏈賦能公司，我們不是一個傳統意義上的所謂電商交易平臺。我們已經有接超5000家供貨商。而且在兩年前，我們開始創建的時候，剛好在這個電商也踩到一個風口。因為我們是從庫存這個角度上去切入的，在中國，在整個產成品大量的市場當中，據不完全統計，2018年1—4月份，我們的產成品有4萬億這么大的庫存基數，尤其是服裝、鞋帽品類，它的庫存一直是品牌商、渠道商最痛的一點。而愛庫存幫助他們快速解決了大量的庫存。大家可以看到這個數字，我們從過去的兩年幫助這個品牌商清理庫存，這個數據大概是1億件左右，這就是我們在S端的優勢以及我們切入的一個非常巧妙的點。

我再反過來說一下我們的b，包括寶媽、大學生等等。沒錯，在我們整個用戶的構成當中，女性是94%。但是她們綜合的教育水平是不低的。她們就是在利用自己既有的三個特長，第一個特長是她比較有人脈鏈接能力，可能她不是一個性情特別拘謹的人，她本身就在小姐妹群體里面有一定QOI的屬性。另外她有一定的時間，愿意組建一個群更多地為大家服務。第三個，可能她本身就是一個喜歡買買買的買手黨，愿意把她的經驗反向輸出給她的社群成員，幫助她的社群成員成交。

在過去兩年當中，我們的用戶群體整體的收入，大家可以看有53%的人月收入在3000—1萬元，她們利用自己既有的人脈資源，對貨品理解的專業知識，再加上她小小的人脈擴充的可能性，就獲得了基于很多人是兼職的這樣一個小小收入的可能。

大家看一下整個用戶訂單的分布，所謂為消費者節約150億，就在于說我們的另外一個點，因為我們是品牌特賣平臺，所以當品牌把他們的商品供給到我們平臺上的時候，必須符合幾個條件。第一個，他是有資質的品牌商;第二個，他所提供的商品是有非常強的非常高的性價比。同樣的一款產品，我們的比價團隊要求在我平臺上售賣的那兩天里面，你的價格得是京東、天貓店同款的7—8折左右，這也是給b在社群里把商品賣出去更強大的理由。

在過去的9月2號，我們公司在上海召集了大概有1000多供應商以及用戶代表，我們開了一個多邊賦能的全球發布會。我們認為庫存只是我們的一個切入點，未來基于b的服務，他需要什么樣的貨品，基于什么樣的品類、什么樣高質量的服務，都是我們即將要去做的事情。所以說無論是基于品類、渠道，還是我們數據、技術、服務的開放，這將是我們未來需要走的一條路。雖然我們還叫愛庫存，但庫存已經不是我們平臺上的唯一。

這里分享一下我們技術的關鍵，傳統的電商是基于人對貨品的理解之后，需求萌發之后，他才會產生購買的路徑。但是我如果不到店，想搜索這個胸針的時候，我必須對這個胸針有最基礎的認知。比如我昨天戴了一個頸部按摩儀，在其他的峰會上，旁邊坐的是一個電子商務的從業員工。他說你這個是什么東西?我說這個是網紅李家琦推薦的護頸的SKG頸部按摩儀。其實是彌補你在商品上的認知。

每一個品類當中都會出現一些特別小眾的或者特別有功能賣點性的商品，但是他們沒有能力大舉通過大的品牌制造的過程，去做一些大規模的市場宣傳。如何讓你的目標客戶對你的商品有最快的認知，最好的方式不是投廣告，而是找到那些KOL或者KOC，只要他對這個商品有了基本認知，有了基本常識和信賴感，他就可以作為一個商品傳播的信息源頭，讓更多的消費者得到認知。

從傳統的電商，到現在以推薦為核心的社交電商，這就是我們這家公司存在的一個非常基礎的假設前提。

第二個，我們再分享一個新的觀點，如果說去年做互聯網的人可能最流行的一個詞叫做“增長黑客”，今年可能大家認知的這個詞就叫做“私域流量”或者衍生出來的“私域電商”。

我們也在積極思考這個問題。就是基于說我們的B端用戶現在發現說他的特性和他的屬性有了明顯的區隔。除了我們剛才大家看到的，我們95%以上的都是女性的這些寶媽的用戶之外，我們非常欣喜地發現，在2019年愛庫存的平臺用戶當中有一些體量爆增的用戶，他不是個體，他是企業。

就是一些有大量流量獲取資源的企業，他已經意識到這些流量應該被我盡快地做二次的盤活。比如說他可能是線下的很多連鎖的零售企業，也有可能他就是線上一個訂單量還比較大的網商，也有可能他就是一個自媒體公號大的持有者。其實這些流量對于他們前期是可以通過這些流量做變現的。但是變現之后呢?你要盡快地把他們控制在你所存在的這個載體當中，這個載體現在看來最好的方式還是微信的私號或者是社群，因為這樣一個模式，你跟你的消費者之間其實是可以建立互聯互通的溝通機制，當這個機制建立好之后，你會發現說這群人跟你之間不再是單純的買賣關系，而可能會成為粉絲關系。一旦確定了粉絲關系，他跟你之間就不再是單純的說我推一個商品給到你，而是說你要什么我可以給你，你的需求多維度滿足過程當中，只要我能夠幫得上你，你對我的黏性就會產生。

我舉個例子，我們南京有個出名的企業——孩子王對新生兒覆蓋甚至高過南京本年度新生兒的出生率，為什么呢?因為它已經擴容到周邊地區，有大量新生兒的媽媽想為孩子購物的時候都會來孩子王。孩子王做得最牛的地方是什么?他開第一個店的時候，就做到每一個到店用戶都由服務人員把她加到公司的服務號上，所以他掌握的微信服務賬號上，已經有百萬級別的用戶做了沉淀，而且把她們集結成群。最早的時候會傳播一些母嬰的育兒知識，這個非常好，因為作為很多新生媽媽是缺乏這些知識的。

以前他們會比較排斥說我在社群里做商業變現，他們會覺得這樣一個變現的方式可能會影響粉絲和社群之間的好感度。但是據我聽說他們今年開始做這個嘗試之后，效果非常不錯，僅僅半年，在上個月可能就能達到60億GMV的體量。我覺得是非常大的驚喜。因為不需要到店，只要在社群當中每天推薦不同的爆款和新品，就會激發媽媽臨時購買的意向。這就是說明線下連鎖企業對于流量的把控已經有了除了到店消費唯一抓手之外的一個核心的抓手。如果全家的消費都放在這個社群里面，可能會催生出來一些看起來跟他風馬牛不相及的企業。這就是社交電商的魅力所在，也是基于用戶需求和釋放之后龐大市場容量所在。

我剛才舉的這個例子，在于說如果大家有興趣，而且也有你的流量入口，盡快地把它建立起來，因為經營的過程就是你第二次起飛的過程。

經過過去兩年優質的發展，我們公司的發展速度還是非常快的。愛庫存是一家供應鏈賦能企業，我們對B端用戶服務的能力有了很大的沉淀。我們的鏈接不但是b，中B、大B，只要你做流量過程當中，我們都可以給你插充，快速充電，快速實現第二次起飛的過程。

這就是愛庫存的定位，也是在大家背后默默地為大家做所的價值付出。在這個進程當中，我們希望更多的伙伴加入到我們被服務的行業當中，也希望我們作為一個供應鏈的賦能公司，能幫助各家公司走向你私域電商突破的大門，進入到一個更廣闊的世界。

我今天的分享就到此為止，謝謝各位!