一、為什么做社群

　　1、物以類(lèi)聚、人以群分

　　社群，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)即是一群人的集合，他們有明顯且共同的社交屬性。人是社會(huì)性動(dòng)物天然有群居需求、即便是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，加入一個(gè)圈子也是人的本能沖動(dòng)。

　　建群的第一好處是在群體氛圍下，大家更容易形成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的效應(yīng)。第二個(gè)好處是通過(guò)直接分享建立更緊密的聯(lián)系，促使第二次消費(fèi)。

　　用戶(hù)為什么愿意進(jìn)群?進(jìn)群的目的是什么?

　　1，聯(lián)絡(luò)的需要--同事、老鄉(xiāng)、同學(xué)、保持互相聯(lián)系;

　　2，工作的需要--對(duì)內(nèi)信息通報(bào)，對(duì)外客戶(hù)服務(wù);

　　3，交友的需要--找到同行、同好、同城等;

　　4，學(xué)習(xí)的需要--尋求比自己更專(zhuān)業(yè)的人的幫助;

　　5，宣傳的需要--加入群宣傳自己公司的產(chǎn)品或服務(wù);

　　6，生活的需求--吃飯、聚會(huì)、旅游臨時(shí)有一個(gè)圈子。

　　總之，一定要給自己的群一個(gè)用戶(hù)愿意加入的驅(qū)動(dòng)。這個(gè)驅(qū)動(dòng)可以是：事件驅(qū)動(dòng)、關(guān)系驅(qū)動(dòng)、利益驅(qū)動(dòng)、榮譽(yù)驅(qū)動(dòng)、興趣驅(qū)動(dòng)和地域驅(qū)動(dòng)。它們的排序?yàn)椋菏录��?qū)動(dòng)不如關(guān)系驅(qū)動(dòng)，利益驅(qū)動(dòng)不如榮譽(yù)驅(qū)動(dòng)、興趣驅(qū)動(dòng)不如地域驅(qū)動(dòng)。

　　大群對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)退出成本更高，小群更方便管理，應(yīng)該如何選擇?

　　首先，任何一個(gè)群都會(huì)有人員問(wèn)題的困擾，所以管理團(tuán)隊(duì)一定是伴隨著粉絲基數(shù)不斷增加的。其次，要通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段對(duì)群成員進(jìn)行標(biāo)簽分類(lèi)，在用戶(hù)生命周期內(nèi)將其轉(zhuǎn)化變成另一個(gè)新粉絲，如果轉(zhuǎn)化不了要及時(shí)革除讓新鮮血液進(jìn)來(lái)。最后根據(jù)150定律來(lái)看：人的大腦能容納一個(gè)148人的穩(wěn)定社交網(wǎng)絡(luò);依自己為核心，發(fā)展3-5個(gè)密友、30-50好友、100-150其他人。所以一個(gè)群200-400人，8%-10%的積極活躍分子是完全正常的情況，社群的好壞是通過(guò)粉絲質(zhì)量度判斷，而不是通過(guò)群活躍度判斷。

　　2、社群粉絲經(jīng)濟(jì)VS社群的內(nèi)容為主體

　　粉絲經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，誰(shuí)把握了粉絲的心理，誰(shuí)就占有了市場(chǎng)，誰(shuí)的粉絲數(shù)量大，市場(chǎng)占有率就大，誰(shuí)的粉絲粘性大，鐵桿粉絲多，誰(shuí)的品牌就擁有持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力.

　　粉絲經(jīng)濟(jì)的成立前提：粉絲要足夠多、你和粉絲在一個(gè)活躍的平臺(tái)上、粉絲愿意陪你玩。但是缺少和用戶(hù)更深層次的聯(lián)系，用戶(hù)從第一次關(guān)注你，到最后徹底放棄你一般為3-6個(gè)月。可是你卻不能直接聯(lián)系到用戶(hù)。這是因?yàn)榉劢z經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是依賴(lài)社區(qū)平臺(tái)建立起來(lái)的自上而下的生產(chǎn)關(guān)系，用戶(hù)和企業(yè)之間是弱連接的從屬關(guān)系。所以就需要不斷產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，通過(guò)內(nèi)容來(lái)不斷強(qiáng)化用戶(hù)關(guān)系，加深用戶(hù)印象實(shí)現(xiàn)企業(yè)賦能。但是我們由如何能夠保持源源不斷的內(nèi)容輸出呢?這就是近兩年內(nèi)不斷被互聯(lián)網(wǎng)大佬，各種機(jī)構(gòu)及投行反復(fù)提及的社群運(yùn)營(yíng)能夠火起來(lái)的原因。因?yàn)樯缛航?jīng)濟(jì)是對(duì)粉絲經(jīng)濟(jì)的升華，由單純的企業(yè)輸出、用戶(hù)參與，到人人都是內(nèi)容生產(chǎn)者。一個(gè)社群的人由于某一種原因聚集在一起，更知道對(duì)方需要什么、更有話(huà)題性。而且他們之間的聯(lián)系是多對(duì)多的，更具有粘性。

　　3、社群要掌握的幾個(gè)定義

　　信任效應(yīng)：打造品牌背書(shū)、名人背書(shū)、公司背書(shū)、打造自我權(quán)威度

　　標(biāo)簽效應(yīng)：給每個(gè)人一個(gè)定位，通過(guò)標(biāo)簽實(shí)現(xiàn)自我印象管理

　　口碑效應(yīng)：超預(yù)期的用戶(hù)體驗(yàn)

　　羊群效應(yīng)：個(gè)人會(huì)順從于集體

　　六度分離理論：你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過(guò)五個(gè)，也就是說(shuō)，最多通過(guò)五個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人。

　　“蒸發(fā)冷卻效應(yīng)”。意思就是隨著社團(tuán)人數(shù)的增加，最有價(jià)值的成員會(huì)感覺(jué)到整個(gè)社群的平均水平降低了，于是他們就會(huì)離開(kāi)，他們的離開(kāi)又會(huì)引發(fā)更多高價(jià)值成員的離開(kāi)，所以最終這個(gè)社群就會(huì)淪落成一個(gè)平庸的組織，高價(jià)值從團(tuán)體中蒸發(fā)消失，團(tuán)體的熱度隨之冷卻，這就是蒸發(fā)冷卻效應(yīng)，那造成蒸發(fā)冷卻的根本原因是開(kāi)放

　　二、如何做社群

　　1、定位+目標(biāo)快速完善社群根基

　　能夠持續(xù)存在的社群，往往存在3個(gè)特點(diǎn)：要么是大家在一起產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感依賴(lài)，要么在一起極為快樂(lè)，要么在一起有現(xiàn)實(shí)的利益。 這三種模式是社群持續(xù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

　　社群是一個(gè)系統(tǒng)，要素是人，有規(guī)模差異和質(zhì)量差異;社群的結(jié)構(gòu)主要是人際關(guān)系，由規(guī)則決定，包括正式規(guī)則和潛規(guī)則。我們建立社群肯定是帶著某種目的才建立的。所以建立社群前就要問(wèn)問(wèn)自己，想要建立什么類(lèi)型的社群?規(guī)模人數(shù)多少?在哪些渠道建立?想要解決哪些問(wèn)題?社群的規(guī)則是什么。

　　從功能上看，社群分為：利益型和情懷型，我們屬于利益型;從屬性上看，我們屬于品牌社群。所以確定用戶(hù)身份后就要通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段不斷強(qiáng)化用戶(hù)的興趣標(biāo)簽，然后把我們的產(chǎn)品賣(mài)給他，再建立一個(gè)高端群和他保持更多的鏈接，做好服務(wù)，創(chuàng)造二次轉(zhuǎn)化。

　　2、建立社群

　　一個(gè)社群里面的兩個(gè)人，彼此兩兩連接維度越多，這個(gè)群質(zhì)量越高;

　　社群5個(gè)要素：同好、結(jié)構(gòu)、輸出、運(yùn)營(yíng)、復(fù)制。

　　同好--決定了社群的成立(產(chǎn)品、行為、標(biāo)簽、空間、情感、三觀)

　　結(jié)構(gòu)--決定了社群的存貨(優(yōu)質(zhì)成員、自愿加入、平等互動(dòng)、規(guī)范管理)

　　輸出--決定了社群的價(jià)值(知識(shí)干貨、咨詢(xún)答疑、信息咨詢(xún)、利益回報(bào))

　　運(yùn)營(yíng)--決定了社群的壽命(組織感、儀式感、歸屬感、參與感)

　　復(fù)制--決定了社群的規(guī)模(自組織、核心群、亞文化)

　　社群的運(yùn)營(yíng)方法：

　　一，加人要有節(jié)奏，不要一股腦引入太多;

　　二，加人要有門(mén)檻，得來(lái)不易才懂得珍惜;

　　三，加入要守群規(guī)，正是無(wú)規(guī)矩不成社群;

　　四，老人要帶新人，將社群文化進(jìn)行傳承。

　　3、用戶(hù)拉新

　　社群自裂變-----打造爆品(爆品是用來(lái)迅速裂變和傳播的而不是盈利的，公司有爆品產(chǎn)品可行，公司無(wú)爆品自己包裝一個(gè)爆品)

　　社群自裂變------信任背書(shū)(個(gè)人形象、公司形象、產(chǎn)品形象、情感、服務(wù);顧客的忠誠(chéng)度不一定完全來(lái)源于過(guò)硬的產(chǎn)品，還有可能是產(chǎn)品背后的那些事。So不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，也可以突出產(chǎn)品背后的信任背書(shū))

　　社群自裂變------價(jià)值輸出(持續(xù)粘度=新聞資訊、干貨資料、定期直播;保持溫度=策劃活動(dòng)、簽到抽獎(jiǎng)、節(jié)日祝福)

　　免費(fèi)渠道三大來(lái)源：搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)媒體;

　　判斷平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)：高權(quán)重?高流量?

　　推廣軟文判斷：是否吸引眼球(高點(diǎn)擊)是否吸引關(guān)注(高評(píng)論)傳播影響(高轉(zhuǎn)載)輿論引導(dǎo)(網(wǎng)站推薦、收錄)

　　4、社群運(yùn)營(yíng)

　　去中心化UGC是愿景，強(qiáng)運(yùn)營(yíng)、重管理是實(shí)現(xiàn)的唯一途徑。

　　社群愿景打造：我們的群是干嘛的，我們聚在一起通過(guò)什么樣的方式能夠獲得什么樣的成果價(jià)值。

　　社群門(mén)檻打造：引流群、高端群、活動(dòng)群。不同的群制定不同的準(zhǔn)入門(mén)檻(付費(fèi)、邀請(qǐng)、身份認(rèn)證、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)。。。)

　　社群規(guī)則：自治是愿望，法制是根本。可以做什么，不可以做什么。字不能多、話(huà)不能生硬，時(shí)時(shí)宣傳、嚴(yán)格執(zhí)行。

　　社群活動(dòng)：增強(qiáng)粘性，強(qiáng)調(diào)歸屬性。統(tǒng)一的群標(biāo)簽、LOGO、slogan

　　社群福利：紅包激勵(lì)、資料激勵(lì)、打卡激勵(lì)、游戲激勵(lì)、分享激勵(lì)

　　入群儀式：滿(mǎn)多少人開(kāi)展開(kāi)學(xué)典禮，新人進(jìn)群歡迎儀式

　　話(huà)題打造：每日早報(bào)、簽到、學(xué)習(xí)打卡、話(huà)題探討

　　群體制建設(shè)：班長(zhǎng)、學(xué)習(xí)委員、紀(jì)律委員、文體委員

　　KOL打造：打造個(gè)人形象、打造公司形象、打造群成員形象

　　三、社群變現(xiàn)

　　1、把握用戶(hù)生命周期

　　為什么說(shuō)每個(gè)群都是相對(duì)短命的?首先，無(wú)論是用戶(hù)還是產(chǎn)品都是有生命周期的。當(dāng)一個(gè)用戶(hù)在群內(nèi)3個(gè)月左右，你沒(méi)有將它轉(zhuǎn)化、又沒(méi)有給他新的需求點(diǎn)，他的離開(kāi)就是必然的。甚至如果這時(shí)候你的群已經(jīng)沉寂了，用戶(hù)為了得到時(shí)間成本的回報(bào)還會(huì)在群內(nèi)發(fā)廣告或者私加人。其次，社群一定是強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的。一旦某個(gè)群出現(xiàn)一個(gè)星期的無(wú)人運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，那么它歸向沉寂就是必然的事情了。所以在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中要不斷對(duì)群成員進(jìn)行分類(lèi)、剔除，讓更高等級(jí)的粉絲進(jìn)入更高等級(jí)的群，資格不夠的進(jìn)入低級(jí)群，讓新成員進(jìn)入。總之一定要在用戶(hù)衰退期前將它轉(zhuǎn)化或者給它新的價(jià)值點(diǎn)，否則就移除社群降低運(yùn)營(yíng)成本。

　　2、快速成交

　　先建立感情再推廣產(chǎn)品一定要具體到人

　　限時(shí)、限量、限購(gòu)打造產(chǎn)品稀缺感，并且一定要保證用戶(hù)只有在你這能夠獲得這個(gè)東西，能夠今天成交絕對(duì)不拖到明天。

　　設(shè)計(jì)好完整的成交流程，操作方式越簡(jiǎn)單越好。只要調(diào)動(dòng)了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，立馬發(fā)二維碼請(qǐng)求打款，如果不打款再溝通調(diào)動(dòng)需求，然后發(fā)二維碼讓其打款。

　　群內(nèi)氣氛烘托，問(wèn)題解答。私聊用戶(hù)溝通假定用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后可以獲得什么樣的價(jià)值，通過(guò)造夢(mèng)的形式快速成交。營(yíng)銷(xiāo)及信任，日常多活躍尤其是要時(shí)不時(shí)有產(chǎn)品的宣傳，用戶(hù)不怕付費(fèi)、怕不清楚地付費(fèi)。任何學(xué)習(xí)資料絕不免費(fèi)贈(zèng)送，送一樣?xùn)|西必然要讓用戶(hù)有一個(gè)操作。只有付費(fèi)才能進(jìn)入更高端的群，不付費(fèi)就永遠(yuǎn)沒(méi)有忠誠(chéng)度。給用戶(hù)一種場(chǎng)景感，先帶入場(chǎng)景，再帶入知識(shí)，最后在自己的場(chǎng)景中成交用戶(hù)。

　　3、社群裂變

　　裂變的內(nèi)容是給用戶(hù)看的，任何文案的設(shè)計(jì)、海報(bào)的設(shè)計(jì)、流程的設(shè)計(jì)，一定是緊扣用戶(hù)痛點(diǎn)。社群的本質(zhì)是利他的，分享性的、分銷(xiāo)性的、拼團(tuán)砍價(jià)性的活動(dòng)一定是雙方受益的，給用戶(hù)展示利他性的文案效果會(huì)更好(請(qǐng)參考瑞幸咖啡)裂變的本質(zhì)是老用戶(hù)帶新用戶(hù)，如果一個(gè)老用戶(hù)沒(méi)有給你創(chuàng)造出六個(gè)新用戶(hù)，那么本質(zhì)上要么是運(yùn)營(yíng)流程有問(wèn)題，要么是低質(zhì)量用戶(hù)。社群也遵守二八法則，80%的用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)是沒(méi)有意義的。所以如果沒(méi)有量的積累，任何活動(dòng)都不可能成功進(jìn)行。裂變的核心是設(shè)計(jì)好參與流程和利益分配制度。

　　社群要打造給用戶(hù)的感覺(jué)：一認(rèn)識(shí)就給任務(wù)、感覺(jué)好就立馬能用、干的好馬上就賞。

　　5W1H模型

　　Why—為什么建群?

　　What—這個(gè)社群帶來(lái)什么價(jià)值?

　　Where----是QQ還是微信、還是

　　Who—社群里面有哪些人?

　　When—什么時(shí)候開(kāi)始建，計(jì)劃運(yùn)營(yíng)多久?

　　How—怎樣變現(xiàn)?

　　去中心化自運(yùn)營(yíng)是愿景，強(qiáng)運(yùn)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)方式。

　　作者：吾阿哥