北京時間4月28日晚間消息，好未來教育(NYSE：TAL)公布其截至2020年2月29日的2020財年第四季度和全年未經審計財務報告。據財報顯示，2020財年Q4，好未來營收8.58億美元，上年同期為7.27億美元，同比增幅為18.0%;歸屬于好未來的凈虧損為9010萬美元，上年同期凈利潤為9960萬美元。2020財年，好未來營收32.73億美元，上年同期為25.63億美元，增幅為27.7%;歸屬于好未來的凈虧損為1.10億美元，2019財年歸屬于好未來的凈利潤為3.67億美元。

財報發布后，好未來CFO羅戎，財務副總裁Linda He出席了隨后召開的電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

瑞士信貸分析師Alex Xie：第一個問題，可否詳細解讀一下2021財年第一財季展望?公司各個業務的情況如何?第二個問題，可否對公司的利潤率走勢做一些展望?公司在第四財季和第一財季在線業務方面的投入情況如何?

羅戎：第四財季情況非常艱難，2021第一財季，也就是三月和四月情況也不是很好，公司所有業務增長都有非常大的壓力，同行所遇到的情況也一樣。關于第一財季的展望，我來做一些補充，可以從三個方面來看。一是由于疫情在二月份爆發，讓我們措手不及，留給我們將培優小班課業務移至線上的時間非常少，進入第一財季之后，公司這方面的工作做得更好一點，所以預計可以實現20%到30%的增長。二是一對一輔導的業務受疫情影響非常大，雖然我們也努力將這部分業務移至線上，第一財季的增長不如之前快，可能只有7%-9%的增長。三是學而思網校業務由于之前的疫情而出現了加速發展，因為在線學習是可以繼續學而思課程學習的唯一途徑，我們預計這部分業務可以實現三位數的增長，為公司的增長提供一些助力。公司的第一財季展望考慮了所以主要業務的增長情況，但沒有考慮并購和各類活動等其他方面的因素。

關于利潤率的問題，與行業內的同行一樣，公司第一財季的利潤率增長面臨壓力，有幾個方面可以談一下。一是學而思網校業務會承受在全國范圍內提供免費線上直播課程的成本，從二月份開始，一直持續到現在，這個工作一直在做，雖然會有成本上的支出，但是我們認為這也是應盡之責。二是我們看到越來越多的學生將學習從線下移至線上，上網課的學生數量大增，從公司角度而言，需要增加多方面的投入，比如為提高教學質量而進行的投入，在教師上需要更大投入，來保證培訓和教師數量方面的需求，保證滿足家長和學生的需要，無論是線上還是線下，教學質量永遠都是關鍵一環;此外我們需要優化技術，更好地豐富產品和內容，之前我們只有不到10萬學生的時候，壓力還沒有這么大，但是隨著學生數量增長到目前的幾百萬，我們需要不斷提高業務運營能力和平臺技術來應對所遇到的困難和挑戰，我們不可能繼續依賴之前的投入，只有不斷在技術方面進行投入，才能保持公司在這個行業的領先地位。三是公司還需要在營銷方面進行投入，這次疫情爆發之前，我們大部分的學生都來自一二線城市，但是目前來自中小城市和低線市場的學生越來越多，有些地方的學生之前根本不知道好未來的品牌，所以我們還是需要一定的市場投入來獲取相關的市場份額。最后，第四財季，學而思網校業務的占比已經達到24%，第一財季有望實現盈虧相抵，但是相比培優業務而言，盈利能力還是比較低的，學而思在線目前的業務重點還是更多獲取市場份額，提高學生數量。

培優業務的增長也有一些挑戰，即使將所有線下學生移至線上……我們需要向將學習搬到線上的學生提供折扣，進而導致該業務的平均售價小幅下降，四季度這部分業務就因為這個原因，平均售價下降了23%，一季度的情況會好一點，降幅可能沒有那么大，但平均售價還是會下降，對于公司的營收和利潤都會有影響。

關于公司的學前教育業務我也想說幾句，將課程從線下移到線上，對于3-6歲的學前兒童而言是非常困難的，我們需要花更多的時間說服他們在線上課。這方面公司在一季度取得了一定的進展，但是相比其他業務還是落后的，也對我們的利潤造成了一定影響，行業內其他公司也面臨同樣的問題。

另外，我們還通過開放平臺業務，提供智能線上教育服務，公司愿意繼續為公立學校和中小在線直播公司提供技術，此次疫情期間，我們服務的客戶數量有了非常大的增長，但是對公司的成本也造成了一定的壓力。總體而言，以上提到的這幾個業務—學而思在線，培優小班課，學前教育和企業服務—所遇到的挑戰，都會對公司第一財季的利潤造成影響，但是這些都是必要的成本和支出，而且對于公司的影響只是短期的，如果放在一年或者三年的背景下去看，公司會因此受益。

Alex Xie：今年學而思線上教育的市場推廣活動要比往年開始得早，這是因為市場推廣計劃前移，還是全年的預算整體有所增長?

羅戎：首先，回顧一下2020第一財季和第二財季，我們比較擔心市場份額的增長，所以在市場推廣投入方面顯得比較激進，但今年我們做好了充分的準備。由于目前形勢特殊，國內仍有很多學校尚未復課，線上課程成為學生學習的唯一途徑，因此我們在市場方面做出相應的投入，確保我們能夠抓住機會。現在要預測全年的市場投入可能還為時過早，每天的情況都在變化，而且中國的實際情況越來越好。我雖然目前預測不了全年的情況，但我相信選擇在一季度是進行市場投入是正確的時間，有助于公司的營收增長，我記得2020第一財季的營收增長是88%，今年一季度有望實現三位數的增長，我們希望抓住當前的一切機會占領市場。我們每個季度都會慎重地進行市場推廣，我可以介紹下一個季度的趨勢，但是無法預測今年全年的投入，如果相關信息有所更新，我們將及時向大家公布。

花旗分析師Mark Li：公司第四財季在線業務的增長趨緩，原因是什么?另外，第一財季網校業務出現了提價，對公司未來的業務增長有何影響?

羅戎：第四財季學而思網校有70%左右的增長，因為2019財年第四財季的基數比較大。預計第一財季會有加速增長，全行業的情況都差不多。我們相信全年會有比較健康的增長，會有小幅的加速增長，獲取更多市場份額。

關于網校的產品價格，公司做網校業務的初衷就是希望為盡可能多的學校和學生提供負擔得起的教育產品，我們的產品價格不會很高，有些是一年幾千塊人民幣，而另外一些一年只要幾百塊，某些產品價格的正常浮動我不打算評論，但是從第四財季的數據來看，公司的平均售價是下降的。第一財季和接下來一年的時間里，我們的服務將覆蓋更多學生。

中金分析師：一個關于公司線下業務的問題，公司第四財季增加了73個培優學習中心，如何展望2021財年的線下業務?考慮到目前的市場整合機會，是否會有更大的拓展計劃?

Linda He：考慮到目前的情況，公司已經放慢學習中心和教室數量的拓展，并且暫時關閉了一些現有的中心，我們的團隊將專注于運營效率優化，控制不必要的線下業務成本。業務拓展方面，公司具有多年的執行經驗，有能力基于市場實際需求，調整短期或者長期的業務拓展節奏，找到線上和線下投入的平衡點。我們認為只有疫情在全世界都得到控制，正常的運營才能恢復，中國在這方面已經取得很大進展，我們將繼續關注政府對于線下活動恢復的指導意見，進而做出相應決定。

羅戎：我補充一下。首先，對于何時可以恢復線下教學，我們不想對目前的情況表示樂觀，或者悲觀，因為我們對于情況還不甚了解。我們需要做的是完全遵守規定，并且做好相應準備。其次，疫情迫使大家選擇線上學習，而疫情過后，有些學生選擇繼續通過線上方式學習，而有些學生會轉回線下，不管怎樣，一定比例的同學未來會更多地通過線上平臺學習。從我們的角度而言，目前的情況會令線下學習中心拓展計劃放緩，但是另一方面也會優化整個中心網絡，包括根據標準運營程序，關閉一些低效率的學習中心，或者進行相應的優化，提高其運營效率。如果下個財季或者下面兩個財季內情況變得明朗，我們就可以利用過去17年的經驗來恢復線下業務。目前公司在中心拓展方面依然采取保守的態度，是未來一到兩個季度的情況變化，如果情況有好轉，我們會迅速行動。

摩根士丹利分析師：還是一個關于學而思網校產品價格的問題，公司提到說有更多樣的課程，可否確認一下，這其中也包含學前教育的新品牌“小猴”?目前該項目的進展如何?如何看待整體業務平均售價的趨勢變化?另外，從暑期價格來看，學而思網校的產品以及比較接近培優在線產品的價格，公司未來將如何定位這兩部分業務?

羅戎：學而思網校的語數外輔導產品為大量學生提供的都是平價服務，此外公司也有研發其他類型的產品，你提到的“小猴”是非常初期的產品，能否對于公司的業績產生實質貢獻，我們需要拭目以待。另外，我們之前也推出了如編程和其他學前教育等在內的課程產品，目的是利用在線技術為更多用戶提供負擔得起的產品服務，當然，這些產品的價格是不同的。希望通過在線產品幫助公司獲得更多市場份額，讓用戶對于公司的產品更加滿意。

你提到的某些產品的調高價格，我們確實會將某些產品的價格調高，但同時我們也做促銷和發放抵用券，如果學生和家長能夠完成階段學習，就可以得到相應的折扣。第四財季的總體平均售價下降了10%左右，預計第一財季的情況也差不多。

關于學而思網校和培優在線業務的定位，我們希望利用學而思網校業務覆蓋全國，產品的難度相比培優在線低一些，希望更多中小城市的用戶來報名學而思網校的學習，我們也高興地看到，通過在過去兩個月提供免費在線課程，越來越多的低線市場用戶注冊。培優在線與公司核心業務學而思培優緊密相連，本地化和定制化明顯，課程內容更深，我們還在努力之中，這部分業務還不夠完美。

瑞銀分析師：關于公司的線上業務。首先，之前提到投入分幾個方面，比如教學質量、技術以及市場營銷。第一財季來看，哪方面投入是需要優先考慮的?全年來看，這幾個方面是如何排序的?第二個問題，公司提到學而思網校的用戶構成發生了變化，是否意味著市場營銷策略也會相應調整?第三個問題，可否告知學而思網校的教學人員數量，包括講師和輔導員。

羅戎：好的。有人說線上教育是新生物種，然而對我們而言，經過幾年的運營，網校早已成為我們常規業務的一部分。第四財季網校業務占總收入的24%，占報名總數的44%，近半數的報名來自網校。因此，投入的次序首先是提高教學質量，這始終是關鍵點。我們必須把控好教學內容和效果，尤其當學員數量從幾十萬迅速增長到幾百萬，我們面臨的是前所未有的挑戰。我們的課程設計團隊和教學團隊通力合作，確保為學員提供高質量的課程，品質就是一切。其次是技術投入，大家可能還記得在新冠病毒疫情爆發初期，用戶流量激增，導致一些線上平臺無力承載而陷入崩潰。我們平臺的表現稱不上完美，但是略優于其他平臺。這樣的承載水平有賴于一直以來我們在技術方面的大量投入。排第三位的是市場營銷投入，業內同行做了很多市場推廣，我們也要繼續加強品牌推廣、提升品牌知名度，從而維持我們的市場競爭力。

關于市場營銷策略的變化。過去的兩三年里，我們做過很多市場活動，收獲了大量的經驗教訓。今年我們面臨新的機會，網校提供了很多免費的線上課程，吸引到很多新學員注冊，這是變化之一，但我們目前還不清楚這種方式和傳統的市場營銷投入方式究竟有何差別。我們在做的是慎重地使用每一種渠道，然后評估效果。我們也仔細研究新的渠道，保證各種投入渠道的原則基本一致。我不知道究竟哪種投入方式是最好的，但我們慎重使用各種渠道并做出相應調整。

關于我們的講師和輔導老師人數。我要再次強調的是，稱職和優質的輔導老師在我們的商業模式中極為重要。他們不是機器，是真實的人，是真正的老師。他們都接受過應有的教育和培訓。當他們跟家長和學生溝通時，他們傳遞知識并提供幫助。我們管理層非常看重他們所做的工作。我們將繼續擴大輔導老師團隊規模，學而思網校平臺的配置是基于學生需求的。關于輔導老師的數量，我們需要平衡投入效率、最終學習效果和家長滿意度。如果要從效率和學員滿意度兩者中選一項，我選擇后者，與效率相比，我們更看重家長和學員的滿意度。如今我們有幾百萬學員，業務運營需要平衡方方面面。

華興資本分析師：我有兩個問題。首先，目前因為疫情的原因，學而思培優在線學員數量不斷增長，請問疫情過后，該業務在常態化發展的情況下利潤率水平如何?長期來看對于培優小班課的利潤目標會有什么影響?另外，關于學而思網校，如果整個行業都在虧損，那么維持市場第一名位置的意義是什么?

羅戎：首先，培優在線的學員大部分來自之前的線下培優生源，培優在線在吸收新學員方面不需要做很多市場投入，因此培優在線的利潤率展望要比其他業務好得多。最近我們將所有培優線下業務都移到線上，需要視學生和家長的反應來做相應的調整，目前的增長還是非常健康的。

關于市場地位的問題，我們的一個信條是“做強比做大更重要”，我們沒有強調一定做到這個市場的最大，因為最大代表著規模，我們更注重質量，注重學生和家長的滿意度。公司還是具備一定的先發優勢，所以在這個市場上仍然是最大的公司，但是公司努力的方向仍然是質量，競爭力和用戶滿意度。