產業(yè)互聯(lián)網，如果比照消費互聯(lián)網的大邏輯來理解，就是通過重塑渠道，流程數(shù)據化等來改造產業(yè)，從而極大地提高交易效率。

　　過去的很長一段時間，國內各大產業(yè)都處于產能過剩的狀態(tài)，原本強勢的賣方地位逐漸削弱，而買方的議價權逐漸增加，此時B2B交易平臺的出現(xiàn)恰好可以給雙方提供一個高效的交易方式。

　　而在這些概念背后，產業(yè)互聯(lián)網最重要的三大要素是交易、服務和技術。

　　要素一：交易

　　B2B交易平臺，類比消費互聯(lián)網中的模式，即連結供需兩端，促成交易，并從中抽取部分傭金獲得利益。而在這其中，平臺和自營一直以來都是從業(yè)者們比較關注的話題之一。

　　平臺模式的優(yōu)點在于輕，但過輕容易切不進行業(yè)，難以改變用戶習慣并建立品牌，諸如大宗交易一類，由于價差較小，價格相對透明，平臺模式很難從中收取到傭金。而如果選擇自營模式，做大了有可能會面對市場行情的波動。

　　因此，考慮清楚自己所在的行業(yè)更適合采用平臺模式還是自營模式，是創(chuàng)業(yè)者第一天就要開始思考的問題。以找鋼網為例，在鋼鐵行業(yè)，B2B交易平臺是方向，但自營是必經的路徑。

　　鋼鐵行業(yè)具有幾個特性：資金密集，上游單筆采購金額巨大，上半年找鋼網的交易量約為1200萬噸;鋼鐵具有極強的價格波動屬性，通過大數(shù)據，可以一定程度上預測行情和波動。

　　總體來說，鋼鐵行業(yè)是適合做互聯(lián)網平臺的。鋼鐵行業(yè)的上游強勢且大，需要通過自營和聯(lián)營來打通行業(yè)上下游之間的關系，同時，自營也能加強對行業(yè)的理解，為做一體化服務(物流、倉儲、加工、供應鏈金融)及SaaS化技術服務打下基礎。

　　但是鋼鐵是個特殊品類，自營和平臺的選擇還是需要結合各個行業(yè)的自身特性，具體分析。如果所在的行業(yè)具備以下幾個特點，那么做自營就是很合適的：

　　產品非標，供應鏈長且復雜，供應鏈環(huán)節(jié)的成本有較大壓縮空間，可以不斷被優(yōu)化。只要深入供應鏈中打磨，把品控做好，自營會具有相當?shù)膬?yōu)勢。

　　交易品類需要品牌認知，通過自營模式能夠更好地建立品牌。

　　上下游現(xiàn)金流非常健康，做自營也不會帶來過大的供應鏈資金壓力。

　　例如農業(yè)，就是很適合做自營的品類之一。

　　要素二：增值服務

　　在平臺實現(xiàn)交易的基礎上，附加的增值服務其實是很好的盈利點。

　　B2B模式與B2C模式相比，由于面對的客戶群都是行業(yè)內的專業(yè)企業(yè)，市場更為透明，平臺從中獲取的毛利水平比2C類平臺要低很多。但與此同時，B2B平臺的供應鏈服務基本都是盈利點，To C平臺的服務卻基本屬于成本。因此較低的履約成本與獲客成本帶來了B2B平臺更高的凈毛利。

　　盈利之外，優(yōu)質的服務體驗還能顯著提升客戶對于平臺的粘性，提升平臺的壁壘。

　　具體來說，服務和交易其實是可以相互驅動的。尤其像鋼鐵行業(yè)這一類存量市場，客戶對服務和效率的敏感度是非常高的。

　　例如，找鋼網曾為客戶提供了一款名為“胖貓白條”的供應鏈金融服務產品，它在上線的5年時間內，只出過一筆壞賬，2018年發(fā)生額達70億元，還款周期僅為5天。

　　使用“胖貓白條”的客戶數(shù)量占總平臺的比例不到15%，而這部分客戶對應的平臺交易量占到35%-45%。從這其中不難看出，平臺在提供優(yōu)質的服務之后，客戶對平臺的粘性會大大提升。

　　對于產業(yè)互聯(lián)網企業(yè)來說，供應鏈金融是一項非常好的服務環(huán)節(jié)。主要原因在于，行業(yè)里的小微客戶往往較難拿到銀行的授信，但其資質(信用)是足夠好的。

　　供應鏈金融產品則可以在適當?shù)膱鼍跋拢瑤椭�企業(yè)重新建立行業(yè)信用，從而獲得資金支持，這對于小微企業(yè)來說是非常具有吸引力的。同時，B2B平臺其實也是做行業(yè)內小微企業(yè)普惠金融的不二之選。

　　為什么這個角色不能是傳統(tǒng)商業(yè)銀行呢?雖然銀行擁有較低的資金成本，但由于其風控、授信流程是固定的，導致其在做小微金融時同樣需要走較長的流程，而這樣花費大額的時間精力成本做小微金融對銀行來說是不經濟的。

　　同時，金融的核心是如何進行差異化的風險定價，而對于銀行的風控來說，其能拿到的小微企業(yè)銀行流水、征信數(shù)據的參考性都較低，具有更高價值反而是企業(yè)長期、高頻的交易數(shù)據，而這類數(shù)據往往被保留在了交易平臺上，所以平臺切入供應鏈金融是更加水到渠成的。

　　對于平臺來說，做產業(yè)互聯(lián)網的供應鏈金融，系統(tǒng)化能力則非常重要，需要把交易、供應鏈環(huán)節(jié)的每一個節(jié)點信息化，然后能把信息共享出去，從而更好地實現(xiàn)風控。

　　至于資金來源的問題，在給小微企業(yè)提供金融服務時，由于銀行的信貸體系復雜，初期的合作商談往往會遇到比較大的困難，因此建議前期不要嫌額度少，資金貴，重點還是留下合作的歷史和記錄，這部分是銀行非常看重的，未來授信額度才會在此基礎上慢慢增長。

　　同時，由于小微企業(yè)的高速周轉與銀行的抵質押相關規(guī)定在一定程度上是矛盾的，在考慮資金來源時，除去銀行之外，也可以擴大范圍到一些實力良好的互聯(lián)網金融機構上。

　　此外，小微企業(yè)的資金需求往往都是即時和瞬發(fā)的，產品的用戶體驗也變得極其重要。

　　要素三：技術驅動

　　創(chuàng)業(yè)者在發(fā)展初期往往從業(yè)務著眼，除去基礎的產品開發(fā)外，容易忽視技術對于平臺的作用。但事實上，技術絕對值得企業(yè)早早開始關注并投入人力和資金成本。

　　具體來說，技術對于B2B企業(yè)的核心影響主要是能夠帶來整個環(huán)節(jié)的效率增進。

　　前面有提到，通過自營模式可以深入行業(yè)，幫助企業(yè)認知到貿易環(huán)節(jié)中的每個重要節(jié)點，而在這些節(jié)點當中，通過技術改造系統(tǒng)，可以深入到每個環(huán)節(jié)中提高運行效率，從而使得整個貿易鏈條的效率得到大幅提升。

　　在企業(yè)中后期的時間節(jié)點上，平臺的業(yè)務量增長已經不僅僅靠人力增長驅動，而是靠技術來驅動，這對于B2B企業(yè)的持續(xù)發(fā)展至關重要。

　　此外，技術的延伸創(chuàng)新還可以為平臺帶來新的業(yè)務線與盈利點。

　　例如垂直行業(yè)的SaaS開發(fā)。對于傳統(tǒng)SaaS公司來說，在打磨產品的基礎上，往往還需要靠強力的B端銷售來帶動。而B2B平臺基于在行業(yè)內深入多年，積累了大量交易場景，對業(yè)務模式的認知以及客戶信任基礎，切入SaaS反而是更加水到渠成的事。

　　平臺可以逐漸積累非常豐富的交易場景，覆蓋了市面上所有貿易商和渠道商的流通環(huán)節(jié)的場景。

　　在此基礎上，平臺開始嘗試將ERP系統(tǒng)進行模塊化，做SaaS化的輸出，目前已經向上游供應商進行了初步的售賣，下游小微企業(yè)的SaaS也正在產品研發(fā)中。

　　同時在SaaS切入行業(yè)并得到大范圍推廣之后，平臺沉淀的數(shù)據也會由之前的交易數(shù)據，擴展到更加細節(jié)的客戶企業(yè)經營數(shù)據，例如庫存等，數(shù)據量級會大幅放大。在此基礎上的金融風控也會更好做，甚至還可以涉及一些供需預測的東西。未來SaaS這一塊，也會是B2B企業(yè)非常重要的盈利點之一。