隨著帶貨一哥、一姐李佳琦、薇婭的火爆、讓越來越多的人關注到直播帶貨這條銷售新路子。

　　直播賣貨不僅漸漸成了商家及平臺賣貨的標配，也成了運營人員必備的技能。

　　所以，不管你是商家還是運營新手小白，如果你對直播賣貨很感興趣，請看完這篇文章。　　

　　普通個人或商家不必如此專業(yè)

　　我將把我在直播賣貨中的一些初級經(jīng)驗，毫無保留的分享給各位，作為小白看完了至少對直播帶貨有個基礎性的認知。

　　當然本文不做具體告知哪些平臺可以開直播賣貨、怎么創(chuàng)建直播場次、商品怎么上下架、怎么設置活動等等。

　　一是太簡單了，二是不同平臺有差異，三是希望各位自己實操一遍，主動去學習。

　　若后續(xù)有空，我再抽時間把快手、抖音、淘寶直播和騰訊直播四個平臺的直播賣貨具體流程再介紹一下。

　　簡單來說，我把直播賣貨總結為三個字：人、貨、場。

　　當然這三個字，在很多行業(yè)都有不同的解讀，那么直播帶貨方面怎么理解呢?

　　1、直播賣貨三字經(jīng)：人

　　既然是直播賣貨，那么有哪些人會參與進來呢?這些人應該要做些什么呢?

　　1、主播

　　首先不管是直播還是賣貨，肯定要有主播。

　　那么主播應該怎么選擇?是自己培養(yǎng)，還是外借?

　　a、主播該怎么選?

　　關于主播應該怎么選擇、需要具備什么能力，很多都不是特別清楚，我覺得至少包含兩個方面。

　　主播形象

　　直播賣貨首先得看人，人長得什么樣?是需要男性還是女性?是 90 后還是 80 后?

　　關于這一點，商家或者是平臺，得考慮自身賣什么的?或者你自己對主播是如何定位的?

　　比如你做母嬰商家，正常情況下一定是選擇一名 30 歲左右的已婚女性會比較好，因為無論是外在形象還是育兒經(jīng)驗都有。

　　但是，如果你想以理科男的方式，做科學測評，兒童專家的角色，也可以用男性主播。

　　服裝是電商的半壁江山，年齡層次上就有孩子、青年、老年的差異，而款式上又有潮流、二次元、大碼，具體類目上又分鞋子、內衣等。

　　而這些因素也就決定了，你是選擇活潑可愛的、性感的還是穩(wěn)重踏實的、帥氣的、有個性的主播。

　　賣貨能力

　　當然光有長相還不行，我們來看直播賣貨這個字，其實是直播+賣貨。

　　所以，作為主播不僅要會直播，關鍵還得把貨賣出去的。

　　這就需要主播具備口語表達能力、肢體表現(xiàn)能力以及特殊情況的應變能力，能隨時調節(jié)現(xiàn)場的氣氛和觀眾互動。

　　更重要的是有節(jié)奏的引導用戶去下單購買，這意味著主播對粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號召力和信任感。

　　b、培養(yǎng)還是租用?

　　那么既然知道了自己想要什么樣的主播，接下里是自己培養(yǎng)還是租借呢?

　　培養(yǎng)

　　如果你自己是商家，自己在平臺上開播自己賣，那最好是建議自己培養(yǎng)，甚至是自己親自上場。

　　因為自己培養(yǎng)，掌控性更強溝通也方便。

　　尤其是一些淘寶、拼多多的商家，都是自己店里面的店員出鏡。

　　租借

　　直接找直播機構合作的好處是，方便快捷。

　　因為主播本身就有銷售經(jīng)驗，有不同的形象、能力的可選，直播效果不好，可以立馬停止。

　　一般按照一場直播多少個人、多少小時來算錢，個別的還會談銷售提成。

　　其實租借這種模式，我覺得更適合電商平臺來做，一次性導入，不管好壞總之見效快。

　　另外我知道大家會擔心一點，就是主播離職的問題。

　　其實不管是自己培養(yǎng)還是租借，都會遇到這種情況無法避免的。

　　正常的操作就是簽署各種利益綁定、違規(guī)處罰的規(guī)章協(xié)議。

　　雖然主播一定會單飛，但是作為機構或者商家要想清楚，除了不可抗力因素外，主播為什么要離職?

　　2、商家

　　有了主播，就得考慮賣貨，那么貨哪里來呢?自然是找商家來提供了。

　　有的主播自己就是商家，而有的電商平臺或者直播機構，需要進行招商。

　　在招商的過程中，核心考驗的是兩點。

　　a、產(chǎn)品

　　商家的產(chǎn)品SKU是否足夠豐富?有多少爆款?能不能滿足我們消費者的需求，產(chǎn)品的優(yōu)惠力度上大不大?

　　b、服務

　　有些主播一場直播就能賣出成千上萬單貨物，那么商家是否具備短時間發(fā)貨的能力。

　　如果商品出現(xiàn)了問題，商家服務能不能到位，要不要考慮先交一筆保證金等等。

　　因為一旦商品出問題服務跟不上，下一次主播再播的時候，直播間就會變成對峙公堂了，很影響銷售。

　　3、客戶

　　有了主播、有了商品，接下來就要考慮賣出去，自然就得考慮到消費者。

　　所以，我們要思考消費者需要什么產(chǎn)品，期待什么樣的活動，會因為什么而感到驚喜。

　　消費者在直播中，會因為什么而下單，什么樣的時令節(jié)氣需要什么，最近正在追哪些全網(wǎng)爆款。

　　這些都是作為主播在選品、直播過程中，要注意表現(xiàn)出來的地方。

　　畢竟，直播最終是為消費者服務的。

　　而且隨著主播慢慢積累了客戶或者是粉絲之后，更應該了解粉絲需要什么，喜歡什么。

　　4、運營

　　幾乎所有的人都容易忽略了直播過程中，最重要的角色，那就是直播運營。

　　尤其是對于許多觀眾或者初級小白來說，會以為只要一個主播就能把所有的事情搞定了。

　　如果你是個體戶，當然也許有這個可能性，在快手也很常見。

　　但若是大型商家或者平臺的話，直播運營扮演的角色，重要性其實和主播相當。

　　如果細分的話，一場直播賣貨涉及是多方面的，比如策劃、招商、客服、商品運營以及現(xiàn)場直播運營。

　　簡單點來說的就是兩部分，臺前和幕后。

　　a、臺前

　　大家都知道李佳琦、薇婭都有自己的小助理，那么他們扮演的角色是什么?

　　其實有很多，比如直播間的氛圍引導，粉絲互動答疑，樣品試吃、試穿、試用。

　　還有可能沒有出鏡，但要隨時協(xié)助主播拿貨，擺放樣品、補妝等等事宜，所以這個屬于臺前的直播運營。

　　b、幕后

　　而在幕后，主播直播中的燈光道服化，商品的上下架、改價、發(fā)放優(yōu)惠券、設置抽獎、贈送禮品、設置庫存等等。

　　還有需要隨時聯(lián)系合作商家，確認物流、客服、發(fā)貨、商品臨時優(yōu)惠的調整。

　　直播結束后，還要進行直播的復盤，次日直播計劃、資料宣傳、官方活動、商務對接等安排。

　　所以，真正一場大型的直播，不僅需要的人多要干的活也不輕松。

　　02

　　直播賣貨三字經(jīng)：貨

　　貨的好壞，直接決定了直播賣貨的成敗，商家畢竟也是靠賣貨吃飯的，那么貨的角度可以分為兩個部分來講解。

　　1、賣什么

　　a、你有什么貨源

　　不管你是自己有貨源，還是依賴于招商合作，都要根據(jù)自己手中掌握的資源來決定賣什么，越是獨家資源，競爭優(yōu)勢就越大。

　　而自己如果就是貨源方，在定價、發(fā)貨、生產(chǎn)、科普、優(yōu)惠政策等方面，也就占有很大的優(yōu)勢。

　　b、粉絲需要什么

　　如果你是賣時尚女裝的，除了自己推薦式賣貨，更要知道當前的用戶或者是粉絲喜歡什么，他們對你有沒有什么樣的需求反饋。

　　比如要求你再做次某商品專場之類的，或者是粉絲對那種型號、款式多次提出了加購補貨的意見。

　　c、什么東西好賣

　　商家也好，平臺運營也罷，既然直播賣貨，就得對商品有極強的敏感性。

　　時刻關注當下的流行趨勢、時下熱點、淘寶熱銷、抖音爆款，還有時令節(jié)氣、海外潮牌等等。

　　基于這些因素，要么反向引導自己的生產(chǎn)線加快爆品開發(fā)設計，要么直接找到有一手貨源的商家。

　　2、怎么賣

　　有了貨源之后，接下里就要考慮這些貨怎么和主播賣出去。

　　肯定不是因為直播，上架就會被秒殺的，快手、淘寶上有很多失敗的案例。

　　一場直播中，有許多商家?guī)缀跏?0 銷量。哪怕是賣貨一哥李佳琦，也都有滑鐵盧的時候，所以賣貨的環(huán)節(jié)設計很重要。

　　a、賣多少

　　有的商品是賣的越多越好，而有的低價款、組合款的商品是為了引流的。

　　比如9. 9 元 5 斤蘋果包郵，作為引流款，可能就只有 500 份。

　　當然，一些淘寶商家為了沖銷量和排名，可能會做不限量。

　　所以，商家要搞清楚自己的目的，同時哪些商品承擔著引流款的角色，哪些普通款、利潤款。

　　另外，一周做幾場直播，每周大概賣多少款商品，哪些是重點介紹的款式，每場要播多久都是要根據(jù)自己的業(yè)務來確定。

　　b、優(yōu)惠是什么

　　除了做限量搶購外，優(yōu)惠福利是電商賣貨的標配。

　　有沒有組合裝、套裝、禮包裝的產(chǎn)品，單品上面有沒有折扣、優(yōu)惠券的，全場是否還有滿減、滿贈等優(yōu)惠政策。

　　這些具體的方案，要根據(jù)每場活動的商品、目的來商討制定。

　　3、直播賣貨三字經(jīng)：場

　　我們習慣于把主播直播過程中所處的環(huán)境籠統(tǒng)的叫做直播間，但其實這里面也包含了很多的場景。

　　比如直播間是怎么樣布置的，直播間氛圍如何等等，所以接下來我們圍繞直播賣貨的場從三個方面和大家分析。

　　1、基礎設施

　　a、直播間布置

　　主播絕大部分時間都屬于直播間駐點賣貨，所以直播里面應該怎么設計是有講究的。

　　把主播放在一個什么樣的場景中，突出什么樣的形象，會對交易產(chǎn)生潛移默化的影響。

　　比如李佳琦標志性的口紅背景墻，就會讓粉絲對他產(chǎn)生信任和羨慕，也在時刻凸顯他口紅一哥的身份實力。

　　而賣茶、賣衣服、賣視頻的，直播間的布置肯定不是什么粉粉嫩嫩，都要根據(jù)自身的業(yè)務來定。

　　核心目標是，既要讓粉絲看著舒服，又要有信任感。

　　另外，直播間除了自己打造以外，也有專門的直播機構可以租用直播間。

　　但是，按照我個人的經(jīng)驗來說，其實沒多大必要。個人或商家自己布置一下，入門級的直播只要一部手機，一個支架，一張桌子就可以了。

　　b、直播外場預熱

　　直播賣貨不只是直播間需要打扮，其實還有很多基礎直播配套需要設計。

　　比如直播相關的賬號創(chuàng)建，微淘、微博、微信等內容的發(fā)布及更新，提前做好海報、文字、短視頻等活動的預告。

　　比如李佳琦在直播前后，粉絲微信群、公眾號、微信助理號、微博號、快手號、抖音號、微淘號都會有各種活動的預告、回訪、短視頻的剪輯。

　　2、直播場地

　　我們剛才提到大部分的主播都是駐點直播，但也有個別的主播屬于旅游、評測、探店等類型的。

　　包括駐點主播偶爾也需要出去戶外直播，其中就有兩種戶外賣貨的場景。

　　a、產(chǎn)地溯源

　　比如水果生鮮一類的商品，農(nóng)民現(xiàn)場采摘、主持人現(xiàn)場試吃，包括現(xiàn)場采訪游客，就會比較有代入感、感染力。這也是多地會把直播賣貨加入到豐收節(jié)、采摘節(jié)的原因之一。

　　b、走進工廠

　　服裝、日用家居、美妝、電器等這些產(chǎn)品，特別適合做實驗室探秘、走進生產(chǎn)車間、基地。采訪寫研發(fā)人員、看看車間高精尖技術，會更加有信任感。

　　所以場景不同，直播的講解方式、流程設計、產(chǎn)品展示以及優(yōu)惠政策都要隨之改變。

　　3、直播互動

　　如果一場主播只有主播純介紹、純推銷，失敗的可能會很大，那么直播間里面應該怎么做互動，才能輔助賣貨呢?

　　我從三個小方面，為大家解答。

　　a、優(yōu)惠福利

　　快手商家在賣貨的時候，會在網(wǎng)紅和自己的直播間里面發(fā)快幣紅包，少則幾百，多少上十萬。

　　而淘寶直播間有關注有禮、抽獎、發(fā)紅包、金幣、優(yōu)惠券等多種互動優(yōu)惠，不同功能承擔的角色不同，所以需要直播運營提前策劃好整個直播流程。

　　比如紅包發(fā)多少，發(fā)幾次，分別在什么時候發(fā)。

　　其中快手講究的是人氣，點贊越多、小紅心刷的越多，就容易上熱門。

　　包括一些在微信內的直播平臺或者一些小商家，剛開始直播的時候，一定學會利用抽獎、免單、發(fā)紅包的方式，引導用戶分享到朋友圈、微信群中。

　　b、產(chǎn)品展示

　　試吃試用

　　直播間和直接看詳情頁的區(qū)別在于，有真人現(xiàn)場為你演示、講解以及使用。

　　所以，一個食品怎么吃、怎么擺盤，用戶才會流口水。

　　一款洗衣液怎么洗，才能展示快速除污的能力。

　　每個主播都有自己的風格，每個產(chǎn)品也有自己的賣點表達方式。

　　有的主播喜歡叫賣吶喊、暴力拆解，這種講解方式看起來土，但有時候就是很有效。

　　嘉賓助陣

　　另外，大家都看過李佳琦、薇婭的直播間經(jīng)常有明星大咖露臉，這也是直播當中嘉賓助陣的一種玩法。

　　利用嘉賓本人的名氣或者其他的特長優(yōu)勢，向消費者推薦，對賣貨會有拉動作用。

　　現(xiàn)如今，多地鄉(xiāng)縣市的政府官員領導，也參與到直播帶貨中。

　　c、答疑解惑

　　剛才提到的優(yōu)惠福利、產(chǎn)品展示是從商品的角度來說的，那么直播間還得關注用戶。

　　除了閑聊家常減少距離感以外，最重要的是圍繞當天的播貨，隨時解答用戶的問題。

　　比如X款式有沒有貨，我 175 穿哪款合適，X的穿起來會不會小等等，主播既要專業(yè)又要給粉絲感覺到被服務。

　　對于大主播來說，這也是為什么要配助理的原因之一。

　　可以現(xiàn)場幫忙解答，人氣旺的直播間，也可以直接配上客服在直接評論區(qū)幫忙回復。

　　那么以上，就是我們直播賣貨過程中，我們需要注意的問題和流程。

　　因為涉及人、事、物之多，所以不管大小團隊，開播前后都要提前籌備和復盤。

　　直播團隊每人要有每場要有直播腳本，物品賣點清單、團隊商家聯(lián)系表等等。

　　所以，一場專業(yè)且成功的直播，離不開每個環(huán)節(jié)的配合和超長發(fā)揮。

　　我們看到的只是主播在鏡頭前的2、 3 個小時，但其實背后投入的人力、物力、財力比我想象的要多。

　　最后，誠如開篇提及說明的，本文主要是讓大家對直播賣貨有個框架性的了解。

　　具體怎么開播怎么設置創(chuàng)建、有準備哪些設備，有怎么投放引流，商品上要設置多少的優(yōu)惠券合適、怎么展示等等。