我將為大家講解拼多多直播間貨品分布和排品技巧相關內容,包含貨品分布、排品這兩方面內容,希望對各位商家能有所幫助! 1、貨品分布 直播間的貨品大致可劃分為四大類:引流款、福利款、承接款、利潤款。 什么叫引流款?引流款指的是款式受歡迎,性價比超高的產品,性價比多高呢?高到大多數情況下是賠錢的。引流款通常被用于起號階段。 比如一個女裝直播間,日常價位是50-100之間,那么引流款就可以選擇成本在30左右的爆款,折價59、69讓利給直播間客戶。 引流款選擇跟利潤款不要是相同的商品,比如直播間利潤款主打螺螄粉,然后引流款也用螺螄粉,這樣會導致用戶關注度在福利活動上,一旦賣正價款就賣不動。 應當是選擇非同一個細分品類或者互補的商品。比如同樣是女裝直播間,主要賣外套,就可以拿打底褲作為引流款。 什么叫福利款?福利款,眾所周知也是用于直播間的活動商品。開播的時間拉人氣和場中人氣下滑的時候拉人氣,可以補直播間的轉化率和成交單量。 福利款要怎么選擇?主要滿足以下兩點:一是只選爆款,不是爆款你哪怕做福利也送不出;二是不要定虧本的絕對低價,價格與成本基本持平即可,大多數引流款和福利款是同一個。 話術公式:產品概述10%+賣點介紹20%+場景營造30%+福利優惠40%; 產品概述:產品基本信息,市場反響,適用人群; 賣點介紹:材質或技術上賣點,讓觀眾有種“用得上、值得買”的感覺; 場景營造:展示產品不同搭配下的效果使用場景以及適用人群; 福利優惠:通過福利放松、折扣、優惠券、庫存等,不停刺激用戶。 什么叫承接款?你經常遇到的情況,就是福利款過款后,利潤款賣不出去,很大原因,就是在于在引流數與利潤款的價位銜接題,什么是價位銜接題? 比如你的福利款是9元,你的正價款是59元,120元銜接59很難轉動,價格差過大,所以中間要設置一個79元的承接款洗一下人群標簽,才更容易的轉款; 建議設到和正價數差價過50元,就可以設置一個承接款,承接款也是爆款才行,性價比也很高,利潤微薄,價格就處于福利款款跟利潤款的價位之間,起到一個很好的承接作用。可以大量放單,補直播間的成交單量,提升直播間的轉化率,篩選直播間精準人群。 講款時間按照主播的能力而定,5-7分鐘為主; 適術公式:產品引入5%+賣點介紹40%+引異下單55%; 產品引入:強調火爆程度且稀缺; 賣點介紹:介紹產品獨特賣點的同時繼續插入火爆程度刺激消費; 引導下單:穿插庫存量變動,營造出緊張感加快成單。 什么是利潤款?利潤款這個很好理解了,直播間80%的利潤就是這個款創造的,用來提升直播間成交。 話術公式:場導營造5%+同類品對比15%+賣點介紹30%+場導介紹20%+福利優惠15%+賣點強調15%; 場景營造:結合產品特點,模擬產品使用場景對應出適合人群,讓用戶“對號入座”; 同類品對比:列舉一線品牌,和自家風格對比,凸顯優勢和創意點; 賣點介紹:鏡頭展示材質、細節特點;場錄介紹:不同使用場錄介紹,增強產品的實用性,激發觀眾購買欲望; 福利優惠:強互動、福利放松,福利折扣預告,爆款新品; 賣點強調:多次重復重要賣點,說明自家優勢; 2、排品 在進行組品時,很多人往往會面臨以下幾個常見的問題: 問題一:直播間只有單品或者品不多怎么組品?如果是單品,可用相關品作為引流款。比如賣茶葉的直播間,可以用小茶杯作為引流款。 問題二:引流款的價格定多少合適?這沒有絕對的數字。一般選擇利潤款的1/3作為引流款的價格,福利款則是1/2多一點。 問題三:組品時,引流款、福利款、利潤款各需要多少?不管是什么品,都需要測試。例如以百貨直播間為例,前期賬號準備3個引流款,5個福利款,利潤款則是越多越好。這樣可以保證萬一活動商品選錯了,也可以隨時調整。 問題四:引流款一定是虧錢的嗎?引流款不一定是虧錢,但是這個品一定要讓人瘋狂。比如60塊的一箱的旺仔牛奶賣9.9會讓人瘋狂,200元一件的羽絨服賣88也足夠讓人瘋狂。 直播間的節奏就是通過產品來決定的,直播間播著播著就虛了,本質就是品沒有排好,流量是由成交決定的,節奏沒了,成交沒了,流量沒了。 過款基本都是按照價格低中高去過,也可以高中低,我們過款的時候可以按照以下幾種方式進行參考: 按搭配排序:襯衫+外套,外套+褲子,根據的產品做一個爆款的搭配組合 按色系排序:多個相同或相似顏色的多款一起開,比如三個相同藍色的不同款式(高領和圓領),讓用戶自己選 按尺寸排序:按照大杯中杯小杯,大包中包小包 按材質排序:一類料,一類料,二類料 按功能排序、按大小、按份量、按護膚順序(比如補水這個環節,就可以按照面膜、噴露、水乳、精華,把補水的產品放到一起講)、按上妝順序、按多品組合排序、單品按人群+痛點+誤區+解決方案直播間排品思路(過款型直播間)。 起號階段:7-15天,福利款占比80%,該階段不追求銷售額或利潤率,以直播間在線、關注、單量為主; 拉升階段:1-3個月,爆品主推款占比70%,該階段需同時關注在線、關注、單量以及轉化率、銷售額; 穩定階段:3-6個月,各分層產品數據均衡,該階段重點關注直播間的vv價值的轉化提升,產品供應鏈,售前售后服務。 |
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