狂飆突進的瓜子，踩下了急剎車。

原標題：瓜子拯救瓜子

文 | 王琳

頭圖 | IC Photo

全員降薪，優化政策，部分店關閉或搬遷，嚴選、全國購、養車業務開放加盟.....種種跡象表明，一場“瘦身”計劃正在瓜子二手車內部展開。

這和它原來的風格有些不一樣。

瓜子二手創始人楊浩涌崇尚”戰爭“，他慣用的思路是用巨額廣告打開品牌效應、超強的作戰團隊迅速建立壁壘，過去5年，也是靠著這一套打法，瓜子二手車狂飆突進，以旺季基本3天一小戰，5天一大戰的節奏，迅速建立了自己的護城河。

通過嚴選、全國購、車速拍為用戶提供整體解決方案：靠算法給二手車定價，車況不符合嚴選標準可以拍賣，再加上后端的金融、養車業務，讓瓜子貫穿產業鏈上下游。這也讓楊浩涌本人信誓旦旦，“二手車的戰爭已經進入尾聲，我不覺得這個領域誰還有機會——可能也就折騰折騰。”

此刻，行業受挫，鏖戰暫停，增速放緩，也讓這家公司面臨的挑戰一一凸顯。在一些內部員工看來，KPI定得太高，鼓勵夜戰，裁員頻繁，并且2019年戰略大調整，比如收縮嚴選業務，發力全國購，導致業務線變動太大，以上種種措施都讓員工缺乏安全感。

一個不容忽視的事實是，瓜子是一家重資產運營的二手車公司，且越做越重，而重資產意味著超強的現金流，楊浩涌去年9月宣布瓜子賬上有50億美金，可如今車市寒冬撞上新冠疫情，這家融資超33.7億美元的獨角獸面臨的狀況可想而知。該如何自救?或許只有楊浩涌本人知道。

半年多次”人員優化“

2月20日晚上，瓜子員工李嵐接到了微信通知：21日下午進行新版薪酬方案的全員宣貫，而她需要在當天晚上通過一個名為“上上簽”的軟件完成簽到，方可參加培訓。簽到表指出，未參與培訓、未能在培訓3日內提出異議的，則視為默認遵守培訓內容。

培訓的內容和薪酬待遇有關——服務顧問、車務專員、交付顧問等多個崗位的員工基本工資都被下調至當地最低工資標準。

這場突如其來的宣貫打了很多一線員工一個措手不及。在公司召開的YY會議進行上，不止一位員工提出質疑：21日通知，2月就照此執行，是否合理?但來宣講的HRBP并沒有給出合理的解釋。

據Tech星球了解，此次優化涉及到諸多部門和多個業務線，甚至提供支持的金融業務也受到了波及。

金融部原本是負責貸款進件(客戶如果需要貸款，金融部員工需要在系統中錄入購買車輛信息、車價、客戶基本信息等提交等待總部審核，該過程稱之為進件)及放款抵押歸檔等工作，今年2月29日，金融部員工收到郵件，表明員工只需要負責放款抵押歸檔等工作，而進件則由銷售部負責。多位金融部員工表示，目前，金融部各個城市就只留了一人負責收尾工作。

李嵐并沒有簽字，她的主管打電話告訴她，讓她自己在內部尋找接收部門，如果找不到，就離職。“主管跟我說2月離職就發原來的工資，3月的五險一金也會給交，不離職3月就發當地城市最低標準的薪酬的70%。”而這也意味著，交完五險一金后，她到手的工資只有800元左右。

目前，有不少跟李嵐類似的員工拒絕接受這樣的優化方案，他們希望公司主動發來辭退函，但公司并沒有行動。于是，雙方陷入了僵持。

這批員工均在待崗狀態，每天的工作任務是接受“員工培訓”，即抄寫《車好多集團員工手冊》、《瓜子二手車陽光從業條令》等章節的內容。

這不是“車好多”集團(瓜子二手車母公司)第一次裁員。“去年年中一批，9月一批，12月一批，現在又一批。”某二線城市車源部檢測主管張峰告訴Tech星球(微信ID：tech618)。短短半年內，他見證了該城市車源部的員工，從100多名同事迅速縮水至20多人。

而他本人也迎來了職業生涯的十字路口，去年12月末，他被勸離職(被要求主動離職)，瓜子開出的條件是開滿12月份的工資，并額外繳納一個月的五險一金。

他拒絕了這樣的條件，如今又收到了新的方案：主動離職，或者調到業務一線，底薪降為自己所在的城市最低標準(他所在的城市最低工資標準為1680元，而瓜子給他調的薪資是1700元)，且無業務提成，而他原來的薪酬底薪+績效每月在1萬左右。

金融部的員工明朗早就嗅到了被優化的訊號。“從去年12月開始，銷售就要獨立進件，我們就進行工作交接，即便沒有疫情也是這樣的結果。”另一位金融部員工則稱，年前就通知我們，讓我們自己找別的工作了，之前承諾給我們轉交付部門，然后12月份大戰結束就卸磨殺驢了。

對于裁員，楊浩涌在去年12月回應稱，人員優化是寒冬背景下的降本增效行為，二手車平臺一方面要保證質量的提升，另一方面要保持數據的增長，人員優化是一個必然選擇。“企業終究是要盈利的，作為頭部企業，更需要在冬天多儲備點糧食”，楊浩涌說道。

公司的「戰斗」文化

楊浩涌喜歡定一個挑戰性的目標，他曾在公開場合表示，把目標定的高一些，并不是說CEO有私心，今年三千萬或者五千萬，看上去貌似沒有本質區別，估值也差的不多。但是定五千萬是超級重要的，重要在哪里?你要這個團隊去練兵，去打仗，而且不斷的去打仗，你的團隊才能有成長和保持激情。

這或許和賽道有關，二手車市場的戰爭尤其殘忍。

這場戰爭，一方面取決于資金實力，瓜子二手車至今完成了7輪融資，超33.7億美元融資，雄厚的資金儲備讓楊浩涌可以掀起廣告戰。優信CEO戴琨曾表示，沒有楊浩涌，優信的市場廣告費會砍掉一半;另一方面，取決于人才，一位優信前員工告訴Tech星球，優信上市前，曾推出保底績效工資;一位瓜子二手車區域經理表示，瓜子為了推廣全國購業務，曾大力從競爭對手處招人;其次，更取決于對時間節點的把控，二手車行業每年3月-4月以及11月-12月都是銷售旺季，這是任何一家公司都不能錯過的黃金節點。

不止一位瓜子員工表示，每年到了10月，公司就會開展“百戰百日”計劃，意在抓住年前的黃金期，提高業績。

戰斗文化在公司內部表現尤為突出。2019年7月，瓜子啟動全國購業務，戰爭也更加頻繁。一位瓜子員工回憶稱，去年開始全年都是大戰，每個月都會有節點，旺季基本3天一小戰，5天一大戰。

掌舵者楊浩涌希望用階段性的目標挑起大家的斗志。他在早期接受采訪時曾表示，大家只有在打仗的過程中，或者說在接近的生死中去磨練自己的團隊，才能養成過硬的軍隊，否則這個團隊將來碰到激烈競爭的時候根本沒法打仗。

具體到一線員工和業務方面，不止一位員工表示，他們入職時都簽訂一份PIP協議，該協議規定，在考核期間，若員工未能完成業績指標，則會被淘汰。

“旺季的時候，基本不會有淘汰，但會有懲罰，象征性的體罰(俯臥撐或深蹲之類)、罰款都有，但罰款居多。”一位嚴選業務城市經理表示。

公司鼓勵夜戰，尤其是在旺季。一位區域經理直言，工作強度上，妥妥的“007”了。在多個部門微信群里，都能看到相關負責人在晚上8、9點，發出一條消息：夜戰開始。同時，大戰期間，幾乎每晚都會復盤。

戰斗從來都是艱苦的。多位金融部的員工回憶，去年金融部員工曾在夜晚入睡時，接到領導電話，通知全員必須起來參加考試，但是之前并沒有被告知，而且要求當天必須答完。

戰斗文化也體現在工作和辦公條件上，多位瓜子員工表示，國內出差一般都不讓坐飛機，“最有趣的一次是在全國的大群里，我們所有人幫著一個領導搶攜程火車票”。而上述領導職級為M4(M4屬于集團總監)。據員工介紹，在早期，公司開會喝白開水，而不提供瓶裝礦泉水。

靠著戰斗文化，瓜子迅速成長為二手車行業頭部企業，但是這種文化在某種程度上對員工造成了反噬，產生了極強的不安全感。

頻繁變動的業務線

這種不安全感，不僅僅來源于戰斗文化，也來源于頻繁變動的業務。

一位瓜子員工分享自己的經歷稱，之前過戶培訓要求一對一服務，但后來失敗了，就結束了，當時負責人也走了。后來銷售端模仿4S店模式，成立了專門的電銷組，沒過多長時間就解散了。消費者也能感覺到政策變化，本來二手車價格是車價和服務費分開，后來又改成了一口價，到現在又恢復成了車價和服務費分開。

另一位員工稱，瓜子的車源事業部在2019年一直沒有消停過。車源事業部是瓜子二手車事業群下面最重要的兩個事業部之一，另一個是嚴選。這兩個事業部相輔相成，車源負責找車、檢測，嚴選負責賣。

車源事業部的變化，最明顯的表現是評估師的職能一直在變。“評估師本來負責整車的檢測、談判和收購，后來僅僅負責檢測，再后來，上門免費評估改到了上門收費模式，再后來，車源事業部直接取消了。”

車源事業部的取消和瓜子的業務模式變更，有脫不開的關系。

“之前公司一直說革命二手車行業，干倒車販子黃牛，給消費者創造價值，但2019年7月之后，這些都甚少提及，公司任何地方出現‘沒有中間商賺差價’都算作A類違規行為。”一位區域經理告訴Tech星球(微信ID：Tech618)。

就在7月，瓜子就開始戰略轉型了，“基本上放棄了C2C嚴選業務”，轉而做全國購業務，“2020年嚴選團隊直接被全國購團隊兼并，嚴選銷售崗取消，轉到了全國購銷售崗，同時負責幫嚴選收車的車源事業部也取消了，要不了那么多人收車了，很多人被優化，剩下的就轉到嚴選門店管理。”

與此同時，去年下半年開始，瓜子不斷關店。“瓜子從去年11月左右開始關店，今年1月開始關站。”一位嚴選員工告訴Tech星球，這其中，店是指嚴選店，而站則指整個城市業務全關。目前，很多衛星城(具體指一些三四線城市)，如江蘇連云港、河南商丘、四川達州等地的門店均已關店。

三四線城市直接關閉，而大城市則盡量搬遷。以北京為例，原本有三家嚴選店，分別位于大鐘寺、898以及五方天雅，今年1月五方嚴選店搬遷至酒仙橋898店。同時，瓜子在北京有5家整備店(主管整備、修理)，分別位于房山、昌平、舊宮、五方、望京，如今只有望京店營業。

瓜子官方對于店鋪搬遷給出的回復是：瓜子二手車五方天雅店基于業務升級安排，已經整體遷至場地設備更加完善的酒仙橋898店。

嚴選店一直是瓜子區別于優信和“人人車”的模式。“這就相當于二手車的4S店，體驗度很好。”一位瓜子員工分析道。但好的體驗意味著高昂的投入，“據說哈爾濱嚴選店一年的房租是900萬，永泰城總共6層，其中三層都是瓜子的嚴選店，而在沈陽整個紅星美凱龍的5層商場都是。”一位東北地區的銷售告訴Tech星球。

高昂的成本意味著背后需要足夠多的資金支持。去年12月，楊浩涌在接受媒體采訪時表示，公司賬上還有超過50億現金。“11月整個集團已經盈利了，四季度整個集團應該也會盈利。”

多位員工告訴Tech星球，瓜子2019年并沒有發年終獎。與此同時，據Tech星球了解，今年1月開始，瓜子嚴選店、瓜子全國購門店、瓜子養車門店，開放加盟模式。這意味著瓜子也開始吸納社會資金，降低擴張成本。

同時，據一位市場經理介紹，今年門店的房租成本砍了一半，基本所有門店都搬出來了原來的店了。但瓜子的門店并不好找地方，首先要有可以停放車輛的地方，這一點很多店鋪就做不到，現在選址一般是二手車市場，一些倒閉的老地方。

關店、加盟，這意味著瓜子并不需要那么多的銷售、車源、車務人員，因此才有了去年連續好幾次的裁員動作。

瓜子的前路

疫情之下，二手車行業受沖擊嚴重。

2月28日，瓜子二手車母公司車好多集團發內部信稱，決定對集團崗位施行階段性薪酬和假期調整方案，調整暫定涉及2020年2月、3月兩個月的薪酬，集團VP層：M6及以上全序列降薪50%;集團總監層：P9M4、P10M5全序列降薪40%集團崗位：P序列、M序列降薪30%，補償假期13天。

其他二手車企業，也采取了人員優化、調薪等自救措施應對。

2月29日，優信發文調整部分員工薪資：一般員工的降幅在20%~30%，高管降薪幅度高于40%。該規定持續3個月，暫實行至今年 5 月 31 日。

3月1日，優信致信部分員工稱，由于公司經營遇到困難，員工需從3月1日起停工待崗。而停工待崗期間，優信將按照各地政策支付最低生活保障，并負擔員工基本社保和住房公積金，從而保障員工的基本生活。待公司經營狀況好轉，其將會安排員工的歸隊事宜。

與此同時，此前，大搜車CEO姚軍紅也承認，將開始“人員優化”，比例在13%-14%。

和優信、人人車不同的是，瓜子是重資產模式，線下數百家店鋪意味著高昂的運營成本。“沒有客流，到店率很低，平常一天起碼二三十批，周末更多，現在一天也就幾批。”一位瓜子員工直言，這意味著現金流受到了極大影響，“二手車本來就是現金流行業，瓜子既要收車還要賣車，人人車就是這個問題”。

對于以上種種，瓜子方面回應Tech星球稱，受春節后新冠疫情影響，餐飲、旅游、交通等多個行業遭遇嚴重沖擊，汽車消費行業也未能免除，但我們認為這一影響是階段性的。

瓜子方面還表示，疫情之下，私家車成為安全出行的首選之一，車主售賣二手車意愿明顯下降;在各地防疫隔離措施下，車輛異地物流、交付與門店開業也難以照常進行;在各行業普遍受到沖擊、部分中小微經濟生存發展困難的背景下，擔憂的民眾對汽車等大額消費品的需求也持續下滑，加之春節假期本身也是傳統汽車消費淡季，造成近期二手車乃至汽車消費產業整體進入低谷期，這其實是疫情對于整體消費經濟影響的一個縮影。

對于眼下的困境，不同的員工持不同的看法。

一位瓜子二手車員工告訴Tech星球(微信ID：Tech618)，此次薪資調整對他的影響并不是很大，“沒宣貫前已經有人自發申請降薪了，一是，沒創造價值、沒什么工作量，二是，困難當前誰都要出份力”。

他相信到了Q2，就要打翻身仗了。據他透漏，在瓜子內部，業務串聯貫穿連接，產品升級，架構優化減少內耗，以及如何降本都在討論范圍。瓜子公關部對此給出的回應是，現在疫情對每個行業都有影響，企業也在積極自救。

大部分人形成的共識是，疫情之后，更多的人希望買臺車。一位投資人預判，疫情過后，便宜車的需求會爆發。

但也有行業人士認為，這并不意味著購買二手車的需求會爆發。“4S店可能會打價格戰，3月是車市的小高潮，疫情結束后，可能已經是4，5月了，這意味著二手車商錯過了小高潮，而另外一般成熟的二手車商會在年前屯一批貨，這意味著他們要拿2019年的價格去打仗。再加上，車子還會貶值，二手車商承受不了虧損，也不愿意降低太多的價格，二手車在疫情結束后會先低迷一段時間。”一位二手車行業資深從業者表示。

對此，瓜子向Tech星球回應稱，疫情讓更多人意識到自駕出行的安全性，更加個性化、多樣化的出行需求很可能會在疫情得到控制后實現快速復蘇和增長。

目前，瓜子二手車在通過生態化業務協同抵御疫情造成的產業沖擊。同時，也通過暫時性薪酬調整等多種優化方式對企業運營進行降本增效。此外，瓜子上線了“無接觸購車”等配套服務，也正在探索直播看車、在線購車等線上化程度更高的新興二手車消費方式。

去年年中開始，瓜子啟動了一系列調整，如今又遇上車市寒冬，疊加疫情的沖擊，這些舉措是否能夠見效，瓜子能否拯救瓜子?

(備注：文中李嵐、明朗、張峰均為化名。)