誰(shuí)也沒(méi)想到，2020年的開端，疫情成為了直播電商的強(qiáng)加速器。許多之前主要布局線下的企業(yè)都受到了重創(chuàng)，直播成為了他們“自救”的方式之一，導(dǎo)購(gòu)們紛紛“轉(zhuǎn)型”主播，開始線上賣貨。雖然品牌的店鋪直播已經(jīng)不再是新鮮事，但毫無(wú)疑問(wèn)的是，疫情讓它們釋放了更大的潛力。

我們?cè)�在去年就介紹過(guò)淘寶直播的生態(tài)，除了對(duì)已經(jīng)存在的品牌是一種營(yíng)銷和帶貨渠道外，我們也提到直播或許可以催生出新的渠道品牌，妃魚就是其中之一。

妃魚從2016年就進(jìn)入了淘寶直播，當(dāng)時(shí)整個(gè)淘寶直播都處于起步階段。不過(guò)最早兩年妃魚專注在國(guó)外奢侈品直播代購(gòu)上，在里昂、巴黎、佛羅倫薩等地都建立了BD團(tuán)隊(duì)，也培養(yǎng)了一批海外主播，轉(zhuǎn)型前的體量達(dá)到了每月成交額數(shù)千萬(wàn)元。

但國(guó)外代購(gòu)直播最大的問(wèn)題是，供應(yīng)鏈并不掌握在團(tuán)隊(duì)自己手里。同時(shí)，創(chuàng)始人黃世昌也發(fā)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)二手奢侈品市場(chǎng)正在快速崛起，而這種高客單價(jià)、非標(biāo)的商品是最適合直播的品類。于是2018年10月黃世昌決定進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型，進(jìn)入二手奢侈品市場(chǎng)。

最大的改變無(wú)疑是供應(yīng)鏈，但妃魚的優(yōu)勢(shì)是已經(jīng)積累了兩年的直播運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以及一批奢侈品的購(gòu)買用戶，這成為了妃魚和線下二手奢侈品店以及一些個(gè)人買手達(dá)成合作的必要前提。

目前妃魚已經(jīng)建立起“C2B2C+B2C”的供應(yīng)鏈體系，與線下數(shù)百家二手奢侈品店展開穩(wěn)定合作，店家可以寄售商品或者妃魚派主播到店直播;此外，C端買家也可以寄售自己的包包等，目前C端貨源已經(jīng)占到約一半的比例。妃魚每天在庫(kù)的SKU兩萬(wàn)多件，每天上新數(shù)千件。此外，妃魚在全國(guó)建立了6個(gè)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行分倉(cāng)，總倉(cāng)位于上海。

在主播端，原先的海外主播有一半回到了國(guó)內(nèi)，妃魚也通過(guò)招募奢侈品買手、電視臺(tái)主持人等進(jìn)行了人員擴(kuò)充。目前妃魚已經(jīng)建立起了較為完善的主播篩選—培訓(xùn)—成長(zhǎng)機(jī)制，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)對(duì)主播、貨和流量進(jìn)行更為精準(zhǔn)的匹配。目前妃魚在全國(guó)近10個(gè)城市建立了數(shù)十個(gè)直播間，自營(yíng)主播近60位，其中月銷百萬(wàn)的主播達(dá)到一半以上。

淘系的直播電商很明顯的一個(gè)特征是“貨是核心”，這一點(diǎn)在二手奢侈品領(lǐng)域的體現(xiàn)更為顯著。復(fù)雜的供應(yīng)鏈整合需要大量資金支撐，背后的定價(jià)體系和鑒定體系單個(gè)主播也難以建立。妃魚有40多位中檢認(rèn)證的鑒定師負(fù)責(zé)商品的鑒定工作，每件商品需要經(jīng)過(guò)3重鑒定以及復(fù)檢，最后再由中檢開具證書，此外還有“眾安承保、假一賠三”的服務(wù)。

在定價(jià)上，妃魚根據(jù)不同品類從多個(gè)維度進(jìn)行商品標(biāo)簽化，并通過(guò)分析歷史交易數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動(dòng)估算出價(jià)格范疇參考，C端用戶可以在范疇內(nèi)進(jìn)行定價(jià);商品在售時(shí)，數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)反饋，系統(tǒng)可以再動(dòng)態(tài)調(diào)整售價(jià)。

妃魚的盈利模式是抽取交易額一定比例作為服務(wù)費(fèi)，2019年妃魚整體銷售額近十億元，去年年底實(shí)現(xiàn)了單月過(guò)億元。30天內(nèi)貨品動(dòng)銷率在80%左右，平均的售出周期為一周。

但也可以看到的是，妃魚在這個(gè)領(lǐng)域面臨著逐漸激烈的競(jìng)爭(zhēng)，借助淘寶流量也有不少其他“新面孔”出現(xiàn)。對(duì)此，黃世昌表示，淘寶直播的“馬太效應(yīng)”已經(jīng)十分明顯，已經(jīng)規(guī)�；�的妃魚優(yōu)勢(shì)顯著，在二手奢侈品這個(gè)品類，妃魚的銷量領(lǐng)先同行第二名5倍以上。妃魚也陸續(xù)入駐了其他電商及短視頻平臺(tái)，并有自己的APP和小程序，今年妃魚將繼續(xù)推進(jìn)多渠道、多品類發(fā)展的規(guī)劃。

疫情也不是完全沒(méi)對(duì)這家直播電商公司產(chǎn)生不利影響。雖然觀看人數(shù)增加了，但因?yàn)槲锪鞯脑�因供給端受到了一定影響，因此妃魚也下調(diào)了直播場(chǎng)次，加上為了確保疫情期間員工安全，妃魚也取消了所有到店直播，所以交易規(guī)模有一定下滑。不過(guò)黃世昌認(rèn)為，受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境和疫情的影響，消費(fèi)者會(huì)更在意可支配現(xiàn)金流，二手奢侈品市場(chǎng)有望在今年下半年迎來(lái)爆發(fā)。