前段時間，經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人張穎的一條微博在圈內(nèi)引發(fā)熱議，微博內(nèi)容說經(jīng)緯投資的一家公司在將追求規(guī)模變?yōu)樽非蠛侠砩虡I(yè)利潤后，結(jié)果“正向效果明顯。第四季度銷量反而意外地不降反增，比預(yù)計的好很多，從 9 月開始，每個月利潤遞增，十一月單月利潤創(chuàng)新高到了幾千萬，而且市場份額還有所增加。”對此張穎十分得意，表示 “這樣的及時覺醒，創(chuàng)始人的意識轉(zhuǎn)變，和過程中的給力執(zhí)行，讓我覺得過去自己CEO群里的嘮叨提醒也不是完全沒用。很開心，等會吃飯加個雞腿獎勵一下自己。”　　

　　創(chuàng)始人不再追求增長規(guī)模而是商業(yè)利潤，這樣的意識轉(zhuǎn)變，本質(zhì)是從增長思維回歸到存量思維。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)曾經(jīng)崇尚唯快不破，擴張優(yōu)先，用補貼拉用戶，以虧錢換規(guī)模，規(guī)模增長是第一位。接下來，在互聯(lián)網(wǎng)進入存量競爭階段后，挖掘存量市場變得更加重要。

　　1、什么是存量市場?

　　什么是存量市場?字面意義看就是現(xiàn)存的看得到的確定市場，整體市場規(guī)模已經(jīng)不再增長、低速增長甚至走向下滑。增量市場則是從無到有的新興市場，正在高速增長且充滿想象空間。

　　2019 年，互聯(lián)網(wǎng)正式進入存量時代。QuestMobile發(fā)布的 2019 中國移動互聯(lián)網(wǎng)秋季大報告顯示， 2019 年到三季度末，國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)活躍用戶僅增長 200 萬，人均單日時長僅增加 18 分鐘，移動互聯(lián)網(wǎng)大盤不再增長，而搜索引擎、瀏覽器、社交、游戲、廣告、工具諸多互聯(lián)網(wǎng)重要細分市場，則已進入慢速增長狀態(tài)，從各家互聯(lián)網(wǎng)上市公司財報來看，行業(yè)增長率普遍已降到10%左右，股票的市盈率則從高峰期的四五十倍跌到今天的十倍。增長難，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的主旋律。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司，不論是BAT三巨頭、TMD三小巨頭還是創(chuàng)業(yè)公司都在尋求新增量。快手 2020 年春晚將撒出 11 億現(xiàn)金紅包，淘寶成為春晚合作伙伴重點推廣聚劃算百億補貼計劃，都是瞄準(zhǔn)了下沉市場。下沉市場外，百度押注AI和內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，前幾年高速增長的字節(jié)跳動瞄準(zhǔn)搜索和社交……同時，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)集體to B轉(zhuǎn)向，以各自方式落地產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，干苦活重活累活賺辛苦錢。

　　2020 年，來勢洶洶的5G很難快速普及，難以給互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)帶來直接增量。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)增長的機會點，依然會是下沉市場、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、新消費、AI和內(nèi)容創(chuàng)業(yè)等領(lǐng)域。不過，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積極而艱難地開拓增量的做法，可能是“端著金飯碗討飯吃”，大家在四處挖掘增量時，卻忽視了眼前的存量。不論是社交、搜索、瀏覽器還是工具等互聯(lián)網(wǎng)細分市場，金礦并沒有被挖完，只是越來越難挖而已，整個行業(yè)從淘金時代走向煉金時代。

　　很多巨頭和創(chuàng)業(yè)公司擠在了5G、區(qū)塊鏈、自動駕駛諸多新的“風(fēng)口”，然而這些新技術(shù)風(fēng)口對于很多玩家來說都“太早了”，恐怕會起個大早趕個晚集。一些公司在開拓增量上甚至有些走火入魔，類似于“用戶走路可賺錢”“用戶看新聞/廣告賺錢”的模式出現(xiàn)，形成表面增長的夢幻泡影。

　　在增長越來越難時，在存量中尋找增量，或許是一個新思路。

　　2、何不擁抱存量思維?

　　存量市場規(guī)模巨大，雖然增速變緩，但是卻依然有增長的可能性。就算市場不再增長，依然可以實現(xiàn)從有到優(yōu)，以調(diào)整結(jié)構(gòu)的方式實現(xiàn)價值增長：營收不再增長，利潤可以增長;活躍用戶撞到天花板，用戶時長卻可不斷深挖;免費+后向商業(yè)模式增速放緩，用戶付費商業(yè)模式正在興起……存量市場依然充滿很多可能性，重視存量市場，在存量市場中尋求增量的“存量思維”，將越來越重要，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的實踐來看，典型的存量市場挖掘有如下方式：

　　第一個是小程序模式。

　　微信發(fā)明的小程序應(yīng)該說是存量挖掘的一大創(chuàng)新，如今已成為百度、字節(jié)跳動、支付寶、 360 等超級平臺的標(biāo)配，小程序本質(zhì)上是“應(yīng)用內(nèi)應(yīng)用”，即依附于某個超級平臺應(yīng)用的應(yīng)用。對超級App用戶來說，小程序是一種所見即所得的新體驗;對開發(fā)者來說，小程序是享受平臺流量溢出的手段;對平臺來說，小程序是對存量用戶價值深挖的核心工具。

　　即便App本身用戶基數(shù)增長停滯不前，但小程序讓App覆蓋更多場景，獲取更多時長，形成更多價值。 2019 阿拉丁小程序白皮書顯示，微信小程序DAU突破3. 3 億，數(shù)量突破 300 萬，應(yīng)用數(shù)量已跟AppStore應(yīng)用數(shù)在一個量級，其預(yù)計 2020 年微信小程序數(shù)量將會達到 500 萬、DAU將會達到4. 5 億、小程序用戶人均單日使用時長有望突破 1500 秒。微信外，百度、支付寶、 360 等小程序平臺均交出了亮眼答卷，當(dāng)微信推出小程序時我說這玩意兒短期不可高估，長期不可低估，現(xiàn)在這一判斷被驗證。

　　第二個是老市場新應(yīng)用。

　　2019 年，先是馬桶、聊天寶和多閃三款社交App推出，后來今日頭條推出飛聊，微博推出了綠洲。社交一哥騰訊更是不甘示弱， 2019 年 9 月以來先后推出卡噗、貓呼、輕聊、回音、有記、朋友、歡遇、燈遇結(jié)交，其中 11 月推出 4 款， 12 月推出 3 款，覆蓋熟人、半熟人、陌生人等多種社交關(guān)系，職場、校友、愛情、興趣、生活記載等社交場景，音頻、視頻和形象秀等多種社交方式。雖然截至目前這些社交新應(yīng)用沒有一款全面爆發(fā)，但至少說明，古老的社交市場在多年沉寂后，迎來全新可能。

　　2019 年，古老的搜索市場同樣上演的“老市場新應(yīng)用”的現(xiàn)象，字節(jié)跳動高調(diào)進軍搜索引擎，支持支持今日頭條、抖音、西瓜、火山、懂車帝等跳動系A(chǔ)pp，張一鳴說“如果沒有搜索場景的拓展和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，頭條的增長空間可能只剩 4000 萬DAU。”微信不說只做，多個版本修修補補后，微信搜索已經(jīng)成為一個完善的全網(wǎng)搜索引擎。

　　在瀏覽器、電商、工具諸多成熟市場，都出現(xiàn)了“老市場新應(yīng)用”的趨勢。就連最古老的PC市場，也迎來了華為、小米等后來者，各自的市場表現(xiàn)很不錯。原因不難理解：存量市場雖然規(guī)模巨大，但痛點依然存在，創(chuàng)新者永遠不會缺少機會。且多年沒有變化市場存在“用戶疲勞效應(yīng)”，用戶期待看到新玩意兒，新用戶群體特別是 95 后年輕人的崛起，創(chuàng)造了大量的機會。

　　第三個是大平臺流量溢出。

　　流量日益稀缺，且正加速向頭部集中。對于開發(fā)者來說，要靠獨立App成功已越來越難，唯一的出路恐怕是擁抱大平臺。大平臺流量豐厚產(chǎn)生溢出效應(yīng)，形成新一輪流量紅利。小程序、公眾號、拼團裂變、私域流量、KOC等等，均是挖掘大平臺流量紅利的手段。

　　如今，頭部超級平臺都已推出小程序，擁抱小程序是獲取大平臺流量溢出效應(yīng)、實現(xiàn)存量深耕的最佳途徑。微信是最早推出小程序的平臺，卻不是唯一一家。對于開發(fā)者來說，應(yīng)該擁抱所有小程序平臺，利用好不同小程序平臺的特色，將利益最大化。

　　微信小程序用戶規(guī)模大，有獨特的社交場景適合拼團裂變等模式的開展，然而其問題是絕對的去中心化，開發(fā)者面臨冷啟動問題，大都難以起量;百度智能小程序基于移動搜索和信息流等場景，提供AI技術(shù)加持，對開發(fā)者有獨特價值;支付寶小程序則有類似于用戶征信這樣的獨特能力，是共享充電寶等支付強相關(guān)應(yīng)用，以及城市市民服務(wù)等身份強相關(guān)應(yīng)用的首選平臺; 360 小程序則是唯一一家基于PC場景的小程序平臺，相對于移動設(shè)備而言PC交互能力更強，且具有深度沉浸的特點，是占據(jù)白領(lǐng)黃金 8 小時辦公場景的最佳平臺，同時 360 小程序提供強大的推送、分享、變現(xiàn)等能力，給開發(fā)者經(jīng)營私域流量提供便利。 360 是PC桌面客戶端頭部玩家，因此 360 小程序雖然推出時間最晚，但對于想要覆蓋白領(lǐng)用戶上班 8 小時場景的開發(fā)者來說具有獨特價值。

　　360 小程序是 360 挖掘存量的關(guān)鍵舉措，對于開發(fā)者來說，也是挖掘存量市場的關(guān)鍵平臺。去年 9 月 360 小程序開發(fā)者大賽啟動，超過 4000 名開發(fā)者報名，征集到 600 多件優(yōu)秀作品，覆蓋近 30 個行業(yè)領(lǐng)域，工具類小程序提交的數(shù)量最多，占比12%;其次是商務(wù)服務(wù)及教育行業(yè)，分別占比11%和8%。從參賽情況來看 360 小程序很受開發(fā)者青睞，對工具、商業(yè)服務(wù)、視頻、教育、游戲等行業(yè)來說， 360 小程序不可或缺，比如參賽的海能淘股讓用戶在辦公時間可以在PC上了解股市動態(tài)，進行數(shù)據(jù)分析，快速決策操盤。再比如教育行業(yè)，長時間、沉浸式、強交互的特點讓PC成為在線教育第一終端， 360 小程序成為教育開發(fā)者的價值洼地，環(huán)球網(wǎng)校 360 小程序單月用戶增長超過40%，用戶留存達18%。

　　對于開發(fā)者來說，擁抱不同平臺的小程序，針對性開發(fā)和運營，不錯過任何有流量的平臺，是挖掘存量的明智之舉。

　　第四個是老用戶新價值。

　　即對存量用戶的價值深挖，提高用戶活躍度、付費意愿和付費能力，最終提高ARPU值。

　　視頻平臺會員模式就是對用戶價值深挖的典范，基于此，視頻平臺在用戶大盤不再怎么增長時，在廣告模式外開拓了全新的收入增量，愛奇藝、騰訊視頻付費會員均已破億，且 2019 年三季度愛奇藝會員收入已首次超過50%。前段時間騰訊視頻和愛奇藝推出“會員 50 元搶先看”功能備受爭議，實際上無可厚非，本質(zhì)上這是視頻平臺對存量會員用戶的二次深挖，這樣的做法是存量時代的必然。

　　不只是視頻平臺，音樂平臺、電商平臺、音頻平臺、閱讀平臺都已刮起會員風(fēng)，這表明只要給用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用戶就愿意付費，對平臺來說就有全新的商業(yè)模式，實現(xiàn)在存量市場挖掘增量的目標(biāo)。不只是會員模式，類似的付費模式、運費險等商業(yè)模式都是讓老用戶貢獻新價值，進而實現(xiàn)挖掘存量的舉措。

　　第五個是不斷擴展邊界。

　　對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說，自身的存量市場是別人的增量市場，反過來亦是如此。因此，主動突破邊界，跨越到更多領(lǐng)域，哪怕是成熟領(lǐng)域，也可以實現(xiàn)增長。

　　比如快手， 2019 年最重要的兩個增量不是用戶，而是直播和電商，前者是從短視頻到直播的跨越，后者是流量變現(xiàn)的商業(yè)模式，如果快手推出自有電商平臺，則是一種跨界的行為，這個時間點應(yīng)該很快了。

　　再比如蘋果，iPhone最近幾年幾乎不再創(chuàng)新，功能伐善可是，智能手機銷量面臨增長天花板，一方面蘋果推出了AirPods，在耳機這一看似成熟的市場開拓新品類，重新定義無線耳機并實現(xiàn)高速增長，2019 年銷額近60 億美元，有分析師指出 2020 年里AirPods銷量可能會翻一番以上，達到 8500 萬副，銷售額將達 150 億美元，整體營收比例將達3.5%左右。另一方面蘋果不斷強化互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)屬性，推出音樂、新聞、視頻等服務(wù)爭奪互聯(lián)網(wǎng)存量市場。

　　將別人的存量變?yōu)樽约旱脑隽浚�是存量競爭的重要趨勢，同時意味著存量競爭會更加殘酷。

　　第六個是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　以AI、大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)為核心的新技術(shù)正在重構(gòu)各行各業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)本身亦不例外，基于技術(shù)實現(xiàn)數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型，在研發(fā)、 營銷、變新諸多經(jīng)營環(huán)節(jié)實現(xiàn)數(shù)智化，一方面可以降本增效，最終實現(xiàn)效率和利潤的增長。另一方則可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)重構(gòu)創(chuàng)新，實現(xiàn)跨越式增長。存量競爭時代，企業(yè)更要學(xué)會向數(shù)據(jù)要效率，找技術(shù)求增量。

　　互聯(lián)網(wǎng)競爭已經(jīng)進入存量時代，不論是巨頭企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)者，不應(yīng)該只想著去抓增量。創(chuàng)造增量非常難，不只是要冒著巨大的風(fēng)險，而且一個增量市場的形成往往是需要一定時間的，產(chǎn)業(yè)有產(chǎn)業(yè)的發(fā)展周期，技術(shù)有技術(shù)的成長曲線，市場有市場的成長規(guī)律。

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在創(chuàng)造增量時，更要關(guān)注存量，擁抱在存量市場挖掘增量的“存量思維”。當(dāng)年很多互聯(lián)網(wǎng)公司拼命出海去全世界找增量，多年后全球化沒有幾家公司成氣候的，然而拼多多、快手、水滴籌們卻在巨頭眼皮底下崛起，很長時間下沉市場就像灰犀牛一樣被大家視而不見。現(xiàn)在，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將目光放在5G、AI、區(qū)塊鏈之類的新風(fēng)口上，卻忽視了存量市場依然有大把機會，雖然不是遍地黃金，但深挖就能找到金礦，擁抱“存量思維”或許是 2020 年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一個新趨勢。