趕緊注冊，首單免費不花錢!

　　這是各位經常在微信、視頻中看到的廣告，也是許多電商平臺拉新慣用的伎倆。

　　那么，真的有不要錢的商品嗎?首單免費，平臺虧不虧錢?

　　除了電商平臺，其他行業能不能也這樣玩呢?

　　今天，帶著這些疑問，和大家聊聊首單免費有哪些玩法，以及要注意的一些事項。(本文首單免費也可以延伸到 1 塊錢以內的活動)　　

　　1、為什么要做首單免費

　　首先我們先來聊聊作為平臺，為什么要做首單免費?對于平臺來說有什么好處?

　　a、降低用戶使用門檻

　　無論是使用APP還是小程序，對于用戶來說，讓其付費或者需要很多步驟操作去使用一個陌生的平臺，都是有很大難度的。

　　所以，一定要給用戶制造一個嘗鮮的噱頭或者理由。

　　免費、不花錢，還包郵，至少從字面程度上，打消了用戶一部分顧慮。

　　讓用戶感覺到自己好像薅到了羊毛，找到了一個小便宜。

　　千萬不要懷疑免費、便宜這件事情對于用戶的吸引力和沖擊力，它會天然的讓用戶降低內心的決策門檻。哪怕是用戶被騙過無數回。

　　尤其是用戶會自然的去做對比，有些商品可能只需要9. 9 元 。

　　但一旦出現了免費、免單的商品，用戶一定會傾向自己可以得到實惠，付出代價最小的方式。

　　而首單免費，就是為了吸引新用戶注冊和首次下單體驗。

　　b、降低團隊拉新裂變門檻

　　邀請好友體驗或下單購買得獎勵，這是目前所有主流的社交電商、生鮮電商平臺都在玩的套路。

　　除了個別有銷售能力的團隊長外，普通用戶拉新能力其實是很弱的。

　　作為平臺，要給分銷者一個武器，降低他們拉新的難度。

　　那么好友作為新用戶，可以首單免費體驗，就是分銷者拉新裂變的敲門磚之一。

　　比如生鮮電商平臺，邀請好友注冊，好友能免費得 6 個雞蛋，這極大降低了團隊長拉新裂變的難度。

　　c、補貼用戶體驗平臺

　　如今電商平臺拉新價格居高不下，尤其是需要用戶下載注冊APP。

　　真實靠譜，非刷量注水的投放渠道一個下載并注冊的用戶，至少也得幾十塊錢，到了下首單的價格就更不止了。

　　傳統的獲客路徑，大量費用都用在廣告投放上面了。

　　許多費用造成了極大的浪費且無法有效監控，用戶對于平臺還沒有任何實質性的感知。

　　而首單全返，其實是把廣告費用拿出一部分來，真正用于對用戶的補貼上。

　　讓用戶能實實在在的，從下載、注冊、下單、服務、收貨、評價等全流程體驗了產品和服務。

　　d、效果明顯

　　僅從我個人實際操盤的經驗來看，常規投放或者正常活動，新用戶下單轉化率在15%-30%左右。

　　而配合使用首單免費的效果大大提升，新人首單轉化率至少在60%以上。

　　2、首單免費的常見玩法

　　一部分消費者，可能以為首單免費就是平臺全部補貼，讓用戶真免費購買商品。

　　其實不然，首單免費現在已經有了很多種玩法。

　　有的是真免費，有的是羊毛出在羊身上。　　

　　圖：首單免費案例

　　1、首單真免

　　免費真的有嗎?答案是：肯定有!

　　a、平臺出錢

　　對于一些財大氣粗且比較天真的平臺來說，還真的是愿意給用戶提供免費的商品和服務。

　　其實這種情況，在早些年O2O最火熱的階段十分常見。

　　比如一分錢洗車、一分錢美甲、一分錢推拿、免費打車、免費外賣等等。

　　包括近一兩年的到家、跑腿服務，生鮮，社交電商，還有免費單車、免費充電。

　　當然這些成本，都是由平臺出錢，等于是市場推廣費用。

　　b、商家出錢

　　當然，還有一些平臺上的免費商品和服務，是由商家來出錢的。

　　商家做免費，目的也很明確，但可能有這幾種情況。

　　一是為了給平臺撐個場，未來期望能獲得平臺扶持。

　　二是希望通過免費或者一分購的方式，獲取平臺的流量。

　　三是花錢買銷量、提升排名或權重。

　　其中2、 3 兩點，對于平臺的流量都有一定的要求。

　　這種情況，在各大淘客類APP十分常見，新用戶首單一般都能免費，而且可以立即享受。

　　淘客平臺用戶之所以能享受免單：

　　一是得益于淘寶聯盟淘禮金功能的推出，讓優惠前置。

　　二是淘客幫助商家跑單，只不過是免費跑單。

　　也可以理解為淘寶商家為了拉新用戶到店體驗，在淘客渠道給用戶發放的福利。

　　這種方式用戶可以立即享受免費，能快速起量，但很大程度上存在被薅羊毛的風險。

　　而且用戶的質量也不是特別高，整個留存的效果會比較差。風控機制做不好，資金不足，就是天坑。

　　2、首單全返

　　因此，為了進一步篩選用戶，且提高用戶留存。

　　同樣是首單免費，但可以做個調整。

　　a、返現金

　　用戶先自己付費購買商品，等最終確認收貨且無售后，平臺會把用戶支付的錢退還給用戶。

　　而且有的平臺還會設置提現門檻，因為錢退還在平臺的用戶賬戶里.

　　用戶要提現，可能要簽到X天、或者是提現金額必須滿足多少元!一定程度上減少了風險。

　　而且從用戶下單、到確認收貨、再到簽到或滿足提現金額門檻，這期間給平臺留下了足夠多的時間來二次營銷用戶。

　　b、返積分(等價物)

　　返現金還是有一定的羊毛風險，而且平臺支出的成本也相對較高，那么能不能把返現金改成返等價物呢?

　　目前有許多平臺都有自己的虛擬貨幣、紅包、積分等，這些虛擬貨幣或積分，用戶日后在平臺上消費時可以抵扣或兌換。

　　這樣的好處是，平臺的成本在一定程度是可控的。

　　而且也能有機會，持續對用戶進行營銷。

　　比如用戶實際付款 20 元，在用戶確認收貨后，平臺返還了等值的 20 個金幣。

　　而用戶若要使用完 20 個金幣，可能還需要在平臺上繼續消費 50 元或者 100 元現金。

　　或者是平臺設置了一個金幣全額抵扣專區，但是最低抵扣額度 40 個金幣。

　　想獲得金幣的方法可能是簽到、拉新或是繼續消費返金幣等。

　　反正，只要不是返實實在在的現金，平臺都有機會去控制成本，包括設置金幣使用時間、范圍、甚至還可以對金幣的價值做動態調整。

　　返等價物，核心的地方是讓用戶真切感受到等價物的價值，如何讓等價物在平臺上流通起來。

　　3、郵費自付

　　第三種方式是平臺提供免費商品沒有問題，而且商品是真的免費不花錢。

　　但僅限于商品免費，平臺不一定包郵呀!

　　這也是目前個別平臺在玩的套路，那這樣的玩法能行嗎?用戶能接受嗎?

　　a、略虧

　　比如一款 10 斤的冰糖橙包郵成本價在16. 8 元，那么平臺計劃一個下單用戶的獲客成本在 8 元左右。

　　按照市場價設置 10 斤的冰糖橙包郵價格為23. 8 元，但是只需要用戶支付 8 元的運費就可以免費獲得。

　　用戶會覺得自己只花了 8 元就買到了 20 多塊錢 10 斤的商品，而平臺實際只支出了 8 元就獲得了一個下單用戶。

　　再比如某品牌面膜， 10 張面膜的成本是 12 塊錢，但市場價至少在 68 元。

　　用戶就算花了 8 元運費，可能也會覺得超值。

　　b、不虧

　　那么不虧錢的情況有嗎?答案是：完全存在。

　　主要就是賺用戶支付的郵費，因為用戶支付的郵費價格很有可能超出了平臺提供商品的成本。

　　比如某牙膏、香皂等商品的試用裝包郵成本就在 6 元以內，市場價在2、 30 元，但用戶卻付了 8 塊錢運費。

　　還有各位在微信中，經常遇到的一個中獎套路：

　　就是你關注公眾號或抽獎，可以免費領取手表、書籍、鞋子、衣服等獎品，但是需要支付 15 元或者 20 元郵費。

　　尤其是手表或衣服，許多人認為一個手表價值好幾百，一件衣服至少5、 60 元。相比支出 10 幾塊錢的運費很劃算。

　　其實，許多手表在義烏就是幾塊錢或者十幾塊錢，包括T恤也是一樣。

　　2015 年左右，有朋友在微信內免費送手表、送手串，一天至少送2、 3000 份，哪怕一份賺 1 塊錢，一天也是 2000 元的毛利潤。

　　當然，這種不虧玩法在主流平臺還是比較少見，一般平臺都是略虧的方式讓用戶感受到貨真價實的優惠。

　　有時候，這種免費付郵費的方式，比讓用戶付個5、 6 塊錢買個商品還有效果。包括早期瑞幸咖啡新人首單也一直這樣玩。

　　像設置用戶支付運費這種方式，最重要的一點就是考驗運營的選品能力。核心原則就是一定要讓用戶感覺得到物有所值。

　　4、邀請好友得免單

　　要想不付錢拿到免費的商品或服務，還有一種方式就是讓用戶幫助拉新，給免單獎勵。

　　a、好友助力(砍價、注冊)

　　拼多多在這方面已經玩的爐火純青了，也不限于新人首單免費。

　　在邀請好友幫忙砍價助力方面，也有一些細節的設置，核心是兩點。

　　其一是用戶有足夠的動力去拉人，另一方面是嚴格控制好成本。

　　某款商品要拿來做砍價免費拿，首先平臺自己要預估好一個注冊用戶的成本。

　　比如原價 20 元的商品，砍價的價格是 40 元。新人砍一刀是 2 元，老用戶可能一刀是0.1-0. 5 元，同時設定至少需要 10 個新人砍價。

　　這樣，其實對于平臺來說，粗略的估算一個注冊新用戶的成本可能才 2 塊錢，甚至更低。

　　b、好友下單

　　另一種好友助力方式是邀請新用戶下單，可以免費得商品。

　　這種對于拉新的難度增加了，但是對于企業來說，成本降低了很多。

　　比如一款 69 元的商品，邀請 2 位新用戶下單購買并確認收貨，邀請人可以免費獲得一份。

　　如果商品的成本是 30 元， 2 位新用戶下單是 138 元，加上贈送一單，實際成本支出 90 元，最后平臺還能賺得毛利 48 元。

　　當然，具體的邀請人數、商品的成本，要根據具體情況來定。

　　還要配合一些環節的設計，才能保證這種玩法能有效的進行。

　　5、買一送一(如買禮包)

　　羊毛出在羊身上的另外一種方法是，用戶購買平臺上的禮包或者推薦的商品，可以獲得一次額外免費贈送商品的機會。

　　或者是讓用戶參與一次免費抽獎，設置一些大獎項。其中中間檔位的一個商品，100%必中，這樣也會讓用戶覺得爽!

　　比如你在平臺上首單消費 299 元，平臺額外贈送了你一份 199 的禮品。

　　其實原本的商品的成本是 79 元，再加上贈送禮品的成本可能是 59 元。實際上你花了 299 元買了一份成本 139 元商品。

　　這也是為什么許多社交電商平臺399、 499 賣禮包，你除了能到商品外，你的上級、上上級還能拿到各種傭金獎勵。

　　還有一種最討巧的，就是個別平臺賣99、 199 的季卡/年卡，然后你可以在所謂的會員區免費拿一份商品。本質上還是屬于變相賣貨、拉新下單。

　　而這種方式，最核心的一點是你憑什么讓用戶付99、 199 的季卡，一定是你的服務、優惠力度足夠吸引用戶。

　　比如付 99 元，能獲得299、 399 元的折扣券，其中有 50 元可以立馬抵扣之類的設置。

　　3、首單免費要注意什么

　　以上 5 種只是首單免費的部分玩法，而且想要去玩，還有許多要注意的地方。

　　因為搞不好，要么參與度低，要么被薅羊毛，得不償失。

　　1、用戶參與

　　a、選品

　　商品選的好不好，是直接影響用戶是否下單的關鍵因素之一。

　　這里又有兩個小點：

　　一是商品選的好不好，用戶會不會買。

　　二是商品的溢價空間大不大，空間越大，平臺支出的成本越小，甚至有利潤空間。

　　而商品通常來說，還是以日用百貨、水果為主，個別情況根據平臺自身業務來定。

　　核心是用戶需要，還覺得很超值，最好視覺呈現上還覺得多。

　　定價方面，最好在百元以內，甚至是 50 元以內。

　　商品成本能支持的情況下，低價格對于用戶下單購買的決策會很低。

　　按照擺地攤的土話來說，反正2、 30 塊錢，買不了吃虧，也買不了上當。

　　b、機制

　　注冊就能免費領取和邀請一個用戶下單后，才能獲得免費商品的門檻完全是不同的。

　　平臺既要考慮風險，還要考慮用戶參與的難易程度。

　　某商品，是用戶助力砍價，還是必須要求新用戶下單?

　　是必須邀請 20 個人下單，還是邀請5、15、 25 人各有一次免單機會?

　　機制的好壞不僅影響整個流程的流暢性，也影響著用戶參與的積極程度，最終影響整個活動的拉新效果。

　　2、風險控制

　　首單免費僅從字面理解，平臺很可能是虧損做市場的。

　　尤其是現在各種羊毛盛行，稍微不注意，就會導致平臺出錢賺了一波吆喝就結束了。

　　首先從用戶參與方面，就得設置相應的門檻和條件。

　　是用小程序還是必須下載APP?

　　是新老用戶都能參與，還是只限新用戶?

　　是獎勵到賬立馬提現，還是必須滿 10 元?

　　另一方，某些商品/服務可以設置限時限量抵扣，既能增加搶購的氛圍，又能合理控制成本。

　　那么關于首單免費，涉及到選品、定價、流程、條件、氛圍、呈現形式等多方面，只有每一個細節設計好，才能保證出效果。

　　3、運營承接

　　首單免費僅僅是讓用戶在平臺完成了首單的操作，這也只是第一步。

　　用戶會不會做復購，會不會繼續在平臺上體驗其他的產品和服務，這都需要運營、產品方面來配合。

　　就好比客人來了店里面，能不能把客人留住，讓客人來第二次、第三次。甚至客人愿意老帶新。

　　都和平臺的運營息息相關，最怕的就是一次體驗，終身卸載!

　　首單免費只是新用戶了解平臺的起點，對用戶的營銷和服務才剛剛開始。

　　4、個人思考

　　首單免費只是一種拉新獲客的玩法，并非是在線電商平臺專屬。

　　所以，只要稍作調整，同樣能適用于各行各業。

　　1、線下業態

　　線下業態其實比線上更豐富，涉及到吃喝玩樂住行等多方面。

　　比如一家菜店開業，可以免費贈送蔥姜蒜，或者是最便宜的一個菜免費。(當然要有具體商品、購買數量等限制)。

　　還有線下如健身房、英語等培訓課程，可以設置首節課、或前一小時免費體驗。

　　再如線下兒童游樂場、景區、體檢等業務場景，其實都可以通過首次免費體驗來進行營銷、用戶教育。

　　包括單身免費、女性免費、小孩免費、生日免費等等理由獲客體驗。

　　2、其他行業

　　首次免費是一種，也可以是二人或三人購買，享受半價或一人免單優惠。

　　比如生態園、游樂園參觀， 3 人成行，只需要買 2 張卡。

　　轉發朋友圈集贊超過多少，可以免費獲得景區門票一張，景區用門票來換用戶朋友圈的流量。

　　反正無論是新店開業，還是老店拉新，以及新品嘗鮮等，都可以以此為鑒。

　　3、從平臺引流

　　對于依托于平臺的商家，可以參與平臺設置的一些活動，或者自己設定一些引流款。

　　比如在千聊平臺授課，同類型的課程比較多，你可以設置首個章節免費或者 1 分錢免費試聽。

　　一定要主動從平臺引流，而不能指望平臺給你分流。

　　當然課程優質是前提，不然你花成本，用戶來了之后體驗不好，也白搭。

　　以上是關于首單免費的操作和簡單思考，希望大家能舉一反三，應用于自己所處的行業中。

　　對于平臺來說，免費不一定最貴!對于用戶來說，免費也不一定真便宜!