11 月 25 日，見實受邀參加第五屆GET教育科技大會增長分論壇，包括360、環球網校、寓樂灣、小鵝通、阿拉丁在內的 6 家企業一起碰撞總結出六個增長方式。

　　平心而論，這六個增長方式不僅適用于教育行業，其邏輯在其它領域也可以復用。

　　1. 轉化式增長：行為鏈思維，從千人千面到千人萬面。

　　以前無論線下還是線上，用戶行為數據都是一個個孤島。千人千面揭露了不同人之間的差異，但信息顆粒度還很粗糙，透析用戶在不同場景、不同時間節點、不同終端上多維多端的數據才更有增長的價值。

　　最直觀的應用，企業可以伴隨用戶全場景，隨時隨地捕捉、響應用戶需求。以 360 為例，依托大數據和機器學習可以提前預測用戶消費行為，提高企業廣告投放的轉化率。據介紹，目前360PC展示廣告oCPC整體轉化率已經提升了140%�！　�

　　2. 留存式增長：搭建私域流量，提升用戶生命周期總價值。

　　人口紅利充足的時候，大家是拼流量、拼速度、拼增量�，F在紅利消失，在互聯網下半場是拼增長、拼防守、拼儲備。增量與增長一字之差，背后邏輯完全不同。

　　傳統的流量價值衡量標尺主要是下面兩個公式：

　　在AARRR漏斗模型中首先追求源源不斷的流量，但今天流量金貴，成本攀升，企業必須要考慮如何提升用戶的生命周期總價值(LTV)。提升LTV，意味著在ARPU不變前提下，從時間和數量上提升“總留存”。以前是大浪淘沙，現在需要點石成金。

　　兩種不同的標尺邏輯在落地時也對應了不同的模型。 360 高級產品經理黃健鑫舉了一個例子：某教育公司以前是“渠道運營”策略為重，市場團隊花錢采量，把資料給到后端銷售團隊、客戶服務團隊、運營團隊，后者負責轉化和運營，四個團隊流水分工各司其職。　

　　在他們搭建的用戶生命周期新模型中，轉化不是結束，而是新一輪增長的起點，被轉化用戶的角色和作用被重新定義，衍生出新的螺旋增長曲線�，F在，該教育公司甚至在嘗試客戶服務團隊自負盈虧。　

　　私域流量就是一種對“人”的運營，在PC(大屏)同樣可以做到，而且這是一個不能舍棄的選擇。因為和其它行業不同，教育學習的屬性，決定了在PC(大屏)終端才能獲取良好的沉浸式體驗。

　　以往在PC場景用戶和企業是單向傳播，網頁一開一關完全沒有留存，甚至對于用戶而言有時候PC只是學習時的播放器，現在企業也可以在PC上借助小程序主動觸達用戶。以 360 小程序為例，可以提供包括消息推送、桌面留存、閉環運營等能力。　

　　3. 效率式增長：內容方與平臺方合作，縮短交易路徑和周期。

　　在傳統營銷思路中，產品、服務與廣告分屬企業和平臺，溝通與交付割裂，所以必然會產生大量的損耗和流失。與平臺達成深度合作，廣告即產品、廣告即服務，可以大大縮短營銷路徑。

　　根據環球網校CEO伊貴業的闡述，他們之所以采用平臺合作的策略，有四個角度的考量：第一是入口，平臺級入口更容易獲取有效流量;第二是關系，打破以往流量孤立狀態共生共贏;第三是平臺，大家抱團取暖合作借勢發展;第四是生態，建立橫向跨界整合的生存邏輯和模式。

　　4. 產品式增長：技術+內容永遠是教育的核心競爭力。

　　教育是一個重產品的行業，不僅存在流量風口，也存在技術風口，甚至技術風口大于流量風口。未來誰能打造更具有創新性和高效性的產品，誰就擁有核心競爭力。

　　比如，5G成熟并普及后，與VR結合可以打造虛擬課堂，實現學習過程中的沉浸式體驗，尤其對于技能培訓線上化是一種巨大變革。再例如，5G+互聯網落地智能設備萬物互聯，連接和觸達任何場景，用戶可以隨時隨地隨心學習，也是對現有產品服務的一種改變。

　　5. 場景式增長：軟硬結合，從toB到toC協同增長。

　　寓樂灣在中國STEAM教育行業占有最大市場份額。他們的增長路徑是toB模式起家，以線下創客空間構建、課程體系搭建、教學服務支撐、硬件產品開發為切入點。線下場景站穩腳跟后，toB業務打法升級向toC業務延展，從裝備為主向內容授權和服務輸出逐步轉變，搭建校內-校外-家庭-在線 4 維聯動互相導流的協同生態。

　　這種協同的增長模式，讓寓樂灣在別人苦苦尋找流量時，能保持年均60%以上的增速。

　　6.下沉式增長：PC和移動端應區別對待。

　　教育行業的下沉增長和電商有很大不同，電商下沉對準的是年齡和地域，最常見的說法是很多以前沒有接觸互聯網的人群也是潛在用戶，一個 50 多歲的農民可以做到在觀看快手直播時下單購物。但教育行業的目標用戶更加聚焦，而且有一定的教育背景，不存在 0 互聯網行為，所以PC是一個被很多人忽視的流量洼地。

　　教育行業的下沉增長分移動端和PC端。在移動端，小鵝通聯合創始人兼COO樊曉星發現，下沉市場用戶呈現兩個新特征：一是對價格比較敏感，促銷工具更有效;二是用戶不依靠IP效應和粉絲經濟篩選課程，很多時候更信賴社群口碑。比如在媽媽群有認識的熟人上過這個課，知道真有用才會購買，所以整體轉化鏈路相比一線城市會大大縮短。

　　在PC端，企業想做到下沉市場不能單打獨斗去找流量，最經濟的做法是借助平臺入口。 360 網址導航是中國最大(也是全球最大)的網址導航，月覆蓋用戶 5 億，日活用戶1. 3 億，日均點擊 4 億。

　　在中國，尤其在職業教育、辦公室和ToG政府單位場景里， 360 安全瀏覽器使用量最大，覆蓋中國80%同類人群，和教育行業的目標用戶存在高匹配度。這時候，企業借助平臺入口可以實現四兩撥千斤的效果。

　　除了以上提及的六種增長方式，我們再從調動用戶參與的角度討論新增長的可能性。

　　過去我們把用戶參與動力歸納為“榮譽驅動”、“利益驅動”、“關系驅動”、“興趣驅動”、“地域驅動”、“事件驅動” 6 種驅動力。

　　在前三種驅動力基礎上，誕生了“比、拼、幫、砍、送、換” 6 種常見的經典玩法，我們稱為裂變 6 字訣。比如，瑞幸咖啡的送、同程藝龍火車票的好友助力、拼多多的幫好友砍一刀、好友排行榜爭搶更高名次。

　　那未來十年有沒有可能基于“興趣驅動”、“地域驅動”、“事件驅動”，誕生新的增長玩法?不同的驅動力的關系組合，會不會催生新的增長玩法?

　　比如“約”，用約這個字在親密關系能否打通新的場景。以教育舉例，現在很多父母開始將幾個小孩約到一起找一個外教老師上課，或者周末輪流去某個家庭，由家長自己來教授英語、數學、作文、手工課。這種場景下會不會延伸出新的增長路徑，現在我們還不能給予最終答案，但在用戶強關系與弱關系之間不斷試探，未來新的增長空間就可能會被發現。

　　這種探索有時候需要挑戰慣性思維，比如今天我們都在集體爭搶用戶的碎片化時間，但碎片化的時間同時也意味用戶的精力、行為、觸點的碎片化，變化系數大，很難被掌握。

　　典型的現象就是，上個月還流量的裂變玩法下個月可能就失效了。那么穩定、長期的大塊時間，為什么不去占領，也許可以在某些領域挖掘出更多隱藏的增長機會。